Наценка клиента и работа отдела продаж

Что называется  — не могу больше молчать. Обсуждаем с коммерческим директором крупной производственной компании уровень работы отдела продаж. Продажи идут по каналу: крупный оптовик – средний оптовик – розничные продажи. Задаю простой вопрос: «а сколько ваши крупные оптовики «наваривают» на вашем товаре?» В ответ: «Сейчас стали меньше, но сколько – этого мы не знаем». НЕ

Читать далее

721 раз о важности «говорящей» информации в карточке клиента

До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о

Читать далее

Как зацепить клиента за 1 минуту

 Считается, что хороший продавец тот, кто может «зацепить» клиента интересной презентацией за то время, пока поднимается с клиентом в лифте с 1 по 16 этаж. Это примерно 1 минута. Вроде минута — это так мало! Однако есть примеры, когда эмоциональное отношение создается за еще более короткий срок. 1) Фредерик Браун сочинил кратчайшую страшную историю из

Читать далее

Что делать со злостными бросальщиками трубок?

Что делать, когда клиент в самом начале телефонного разговора, еще не дослушав, что ему хотят предложить, бросает трубку? Во многом такое поведение клиента возникает от большого количества звонков, которые напрочь лишены человечности и внятного предложения. Поэтому потенциальные покупатели таким образом пытаются оградить себя от ненужного и неприятного общения. Подумайте сами, кому приятно, когда на твои

Читать далее

Интернет и подготовка к холодному звонку

Одной из технологий поиска клиентов в сфере В2В по-прежнему остается холодный звонок. Но – технология приносит продажи только в том случае, если звонок подготовлен. Потому что простая бубнежка: «звоню, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество» уже не работает, или работает очень плохо. Но что такое хорошая подготовка к холодному звонку? Вот, например, если продавец два дня героически

Читать далее

7 способов познакомиться с клиентом на мероприятии

Не так давно я проводила тренинг для потенциальных клиентов крупного регионального банка. Банк организовал серию семинаров бля бизнес-сообщества на актуальные темы. В том числе – и тему по управлению продажами. Организовать для своих потенциальных покупателей какое-то полезное мероприятие — отличный маркетинговый ход. Таким образом достигаются сразу три цели: 1. Усиливается имидж банка 2. Подтягиваются потенциально

Читать далее

Новые каналы продаж

{youtube}QJEA501nEuY{/youtube} «Мы все перепробовали – не получается.» Эту фразу надо исключить из репертуара коммерческих директоров. Новые каналы продаж ждут нас! Клиенты тут, рядом – на расстоянии вытянутой руки – надо просто выбрать правильный канал. Когда Майкл Делл – основатель Dell Computers – стал продавать компьютеры напрямую розничным покупателям – почти никто не верил в его

Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 2. Типовые мерки для дизайна дилерской сети

Хотя каждая дилерская сеть, как и каждая компания имеет свой неповторимый характер, дизайн и особенности, критерии оценки могут быть типовыми.

Наиболее частые критерии, которые используются для анализа, подбора, оценки и мотивации дилеров следующие:


Читать далее