Волшебный KPI

Есть один волшебный KPI, который лечит лентяев, сидящих на существующей клиентской базе. Этот KPI – увеличение объемов продаж по существующим клиентам. Данный показатель надо вводить по трем причинам. Причина первая. Без использования данного показателя отдел продаж часто напоминает кладбище, где захоронены все амбиции компании. Менеджеры тихо и спокойно сидят на существующей базе и так же

Читать далее

3 злостные ошибки при проведении собрания

Что нельзя делать, если вы ведете собрание в своем отделе продаж. Ошибка 1. Вы не можете четко объяснить, как делать правильно Не надо орать на своих людей по поводу того, что они что-то там неправильно делают, если вы не знаете, а как этот процесс делать правильно. Очень часто я бываю на собраниях, когда коммерческие директора

Читать далее

Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Добавь энергию жизни

«В России позитивная мотивация не работает! Люди боятся только палки. Они ленивы, неповоротливы. И только лишь ослабишь хватку, сразу тебе на голову садятся», — так начал свой гневный монолог коммерческий директор крупной компании. После достаточно длительных перечислений, как надо постоянно народ держать в тонусе, мы перешли к оценке ситуации, какие результаты дает неослабевающая хватка в

Читать далее

Стандартные отмазки коммерческого директора

Как продавцы придумывают отмазки, почему продажи не идут, так и мы, в роли руководителей, часто находим массу аргументов, почему нам не надо выполнять свои прямые обязанности. Особенно часто плохозамаскированные  отмазки касаются важнейшей роли руководителя – осуществления контроля.  Почему контроль очень важен? Контроль – способ направить усилия подчиненных в правильном направлении. Контроль – форма обратной связи.

Читать далее

Мотивация: что хочет менеджер Василий Иванов

Демотивированный персонал – страшный сон для любого руководителя. Демотивация проявляется во множестве симптомов: опозданиях и прогулах; нарушениях корпоративных норм и несоблюдении стандартов; низкой производительности и общей неэффективности; пассивности и безынициативности; плохом самочувствии и раздражительности; напряженности и конфликтности; текучести кадров и высоких затратах на поиск новых людей. Последствия демотивации ослабляют компанию и разрушают бизнес. При этом

Читать далее

Мотивация продуктом

Как вы думаете, почему увольняется ведущий врач частной клиники с высоким окладом, огромными премиальными, удобным графиком работы, большим кабинетом, собственным водителем и множеством мелких преференций? Ответ самого врача: «Я уволилась, потому что в клинике существовал жуткий перекос. Вместо медицинского обслуживания пациенты получали какой-то гостиничный сервис: тапочки помягче, халат подлиннее, вино на ужин подороже… Да, больные

Читать далее

Больше позитива

«Моя начальница все время меня контролировала – все письма, бумаги и договора находились под ее пристальным вниманием. И она обязательно в каждом письме находила какие-то ошибки и каждый раз что-нибудь исправляла! Однажды она отбила двойными пробелами абзацы и выделила красным строчку обращения в коротеньком письме-приглашении, адресованном коллегам, с просьбой заглянуть в конце рабочего дня в

Читать далее

Хочешь продавать дорого – разработай скрипты продаж

Наш клиент – польская компания, которая занимается прямыми продажами, закупает комплект посуды из 4 элементов: две кастрюли, сковорода и сотейник, за 7000 руб. Такие комплекты из посуды похожего уровня качества продаются в Интернет в диапазоне от 18.000 до 30.000. Т.е. стандартные наценки для рынка: купил за 7.000 руб, продал за 20.000. Если постарался – то

Читать далее

А конкурсы — они вообще мотивируют?

Недавно разговаривали с коммерческим директором одной известной компании: «Вот и не знаю, как мне замотивировать моих продавцов. Говорят, что конкурсы всякие работают. И что, неужели это действительно кого-то мотивирует?» — и при этом глаза грустные-грустные, а лицо – унылое-преунылое. Что называется – с таким настроением ты слона не продашь! Чтобы конкурсы работали, надо самому стать

Читать далее