Вот часто можно услышать такое мнение: «Зачем все эти процессы отлаживать, детализировать, прописывать? Это долго и нудно. Кто знает – и так все правильно делает, а кто не знает …» — на этом месте обычно собеседник замолкает, пытаясь найти ответ, что надо делать тому, кто не знает, что делать. Ответ не находится, и собеседник в
Читать далее
Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается
Читать далее
Что называется — не могу больше молчать. Обсуждаем с коммерческим директором крупной производственной компании уровень работы отдела продаж. Продажи идут по каналу: крупный оптовик – средний оптовик – розничные продажи. Задаю простой вопрос: «а сколько ваши крупные оптовики «наваривают» на вашем товаре?» В ответ: «Сейчас стали меньше, но сколько – этого мы не знаем». НЕ
Читать далее
Практика показывает, что минимальные телодвижения вполне себя оправдывают. У меня подошло время покупать ОСАГО. И это абсолютно чистый эксперимент. 100500 страховых агентов сразу начинают предлагать один и тот же продукт, по одной и той же цене. Задача – продать услуги своей компании по доставке одинакового продукта. Что получается в итоге. В итоге ни о каких
Читать далее
Холодный звонок — самая сложная коммуникация в продажах. И здесь творческий подход не помешает ни разу. Недавно вспоминали продавца — асса в холодных звонках. Вот прием, с помощью которого он проходил самых злостных секретарей. Прием состоит из 2 этапов Этап первый. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Это Василий Петров. Соедините меня, пожалуйста, с Иван Ивановичем. СЕКРЕТАРЬ: Вы
Читать далее
— Вишенка! Вишенка! Мама, смотри, какая вишенка, — кричал маленький ребенок в кондитерском магазине. ПРОДАВЕЦ, вот мудрая женщина! — улыбнулась ребенку и сказала: «Я сама с тортиков первым делом съедаю вишенки!» Здесь уже и мама заулыбалась. Потом говорит: «Тортик-то недешевый!» ПРОДАВЕЦ: Да, этот тортик стоит подороже, чем все остальные. Но! Представьте себе, вы его ставите
Читать далее
Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один
Читать далее
До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о
Читать далее
Почему воронка продаж – наше все? Потому что именно воронка продаж показывает путь, по которому наш клиент неотвратимо приближается к сделке. Почему воронку продаж необходимо использовать для тестирования собственных продаж? Потому что воронка продаж показывает все «провалы», «прорехи» и неиспользованные возможности. Как настроить воронку продаж, чтобы она была максимально информативной для управления продажами? Вроде бы
Читать далее
Для постоянных продаж нам нужна дорожная карта. Ведь без дорожной карты так легко заблудиться, сбиться с пути или потратить время на окольные тропинки. Дорожная карта будет показывать нам, на какие действия стимулировать клиента. Для того, чтобы понимать, на какие действия надо стимулировать клиента при повторных продажах, нам надо понять – какие действия для нашего клиента
Читать далее