Надо ли забить на все, если твой продавец выполняет план продаж

В очередной раз услышала вариации на эту тему в четкой и краткой формулировке: «Да мне похеру, что делает мой продавец, если он приносит много денег». Я считаю, что руководитель, который придерживается такой точки зрения — профнепригоден. И неважно, эта точка зрения выражена в грубой или крайне дипломатичной форме. Давайте разберемся, почему. Допустим (хотя за все

Читать далее

ЛПР: Как избавиться от икоты при работе с клиентом?

Кто не сталкивался с такой ситуацией? КЛИЕНТ (с притворной мягкостью): Я с удовольствием бы начал с вами сотрудничать, но наш (генеральный, начальник отдела, финансовый и др) говорит – невыгодно, в бюджет таких денег не предусмотрено. Так что давайте мы отложим решение нашего вопроса до лучших времен, потому что, как вы понимаете, нет денег – ничего

Читать далее

Как зацепить клиента за 1 минуту

 Считается, что хороший продавец тот, кто может «зацепить» клиента интересной презентацией за то время, пока поднимается с клиентом в лифте с 1 по 16 этаж. Это примерно 1 минута. Вроде минута — это так мало! Однако есть примеры, когда эмоциональное отношение создается за еще более короткий срок. 1) Фредерик Браун сочинил кратчайшую страшную историю из

Читать далее

Что делать со злостными бросальщиками трубок?

Что делать, когда клиент в самом начале телефонного разговора, еще не дослушав, что ему хотят предложить, бросает трубку? Во многом такое поведение клиента возникает от большого количества звонков, которые напрочь лишены человечности и внятного предложения. Поэтому потенциальные покупатели таким образом пытаются оградить себя от ненужного и неприятного общения. Подумайте сами, кому приятно, когда на твои

Читать далее

Мотивация: что хочет менеджер Василий Иванов

Демотивированный персонал – страшный сон для любого руководителя. Демотивация проявляется во множестве симптомов: опозданиях и прогулах; нарушениях корпоративных норм и несоблюдении стандартов; низкой производительности и общей неэффективности; пассивности и безынициативности; плохом самочувствии и раздражительности; напряженности и конфликтности; текучести кадров и высоких затратах на поиск новых людей. Последствия демотивации ослабляют компанию и разрушают бизнес. При этом

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В

Компании удивительно похожи на людей.
Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хороший продавец на рынке В2В стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Читать далее