Продажная сила кота Виктора

Нашумевшая история с котом Виктором подчеркивает важность грамотной коммуникации с клиентами. Вкратце история такая. Михаил со своим питомцем летел из Риги во Владивосток с пересадкой в Москве. На первом этапе перелёта никаких проблем не возникло. Но в аэропорту Шереметьево Михаилу сказали, что его кот на два килограмма тяжелее допустимого веса и должен лететь в багажном

Читать далее

Отмазки приобрели политический оттенок

Для меня уровень развития продаж в компании определяется простой вещью — количеством пунктов структурированной информации в CRM — системе. Чем больше «говорящей» информации собирается и анализируется о клиенте, тем с большей вероятностью компания делает грамотные взвешенные шаги на рынке. Разумеется, наличие ФИО, телефонов и е-мэйл адресов не считается «говорящей» информацией. Эти пункты должны быть в CRM системе по определению. Чтобы внедрить у себя рабочую CRM систему, необходимо понять, какую информацию о клиенте в твоей отрасли надо собирать; какие пункты включить в карточку клиента; как этими пунктами пользоваться; каке маркетинговые мероприятия должны быть привязаны к этой информации и т.д. Короче, тема требует мозговых усилий.

Вот очередной раз — прорабатываем все эти вопросы по CRM — системе на открытом семинаре. И вдруг раздается страшный возглас: «Да что нам эти американцы, сплошные поиски эти их технологии, у России — свой путь!» Пауза. Спрашиваю: «И что, СRM — систему не будем использовать? Так и будем в блокнотики информацию заносить?» Пауза. Народ хихикает. Еще пауза: «Ну, нет, все таки CRM — система нужна». Фу, слава богу! Еще большая благодарность аудитории — на 40 человек это лишь один возглас.

Коллеги, политические отмазки в коммерции не работают! Не внедряешь новые технологии — уходишь с рынка!

Читать далее

Не хватает нам коммерческой жилки

Эх, и не хватает нам коммерческой жилки! Была в Челябинске. Челябинцы не настолько суровы, каких их описывают. Но в целом — достаточно сдержанные люди, которые редко показывают бурные эмоции. Однако ВСЕ очевидцы, которые рассказывали о падении метеорита, быстро теряли свою сдержанность и с горящими глазами и бурной жестикуляцией (почти как итальянцы) говорили о том, как это страшно, величественно, необычно, что аж дух захватывает! Падение челябинского метеорита — событие! Интересное, увлекательное и завораживающее! 12-тысячетонный метеорит «Челябинск» от 17 до 20 метров в диаметре вошел в атмосферу Земли со скоростью 19 километров в секунду. В небе тело распалось на фрагменты, максимальная скорость которых над поверхностью достигла 30 километров в секунду. В этот момент свет от метеора казался ярче солнца, даже для людей, находящихся от него в 100 километрах. Самый крупный осколок болида упал в озеро Чебаркуль

Казалось бы — вот подарок для коммерческого проекта. Можно толпы водить к тому месту, где упал метеорит, можно придумывать квесты, монтировать фильмы, продавать всякую мелочевку — и основать целую индустрию по производству фантастических эмоций! Ведь это так важно, чтобы в нашей жизни были острые захватывающие эмоции! Где-нибудь в Турции — на место падения уже приезжали бы каждые 20 минут группы по 20 человек, и платили бы за билет по 20 долларов. У нас же — всего навсево на берегу озера Чебаркуль, в которое упал метеорит, — какой-то безликий памятник, где умудрились даже перепутать частоту падения. Эх, и не хватает нам коммерческой жилки!

Читать далее

Не обманешь — не продашь!

Не обманешь — не продашь! Хоть на 5 копеечек — а все же обвел клиента вокруг пальца! Вот это коммерция! Зашибись! К сожалению, понимание продаж как изворотливого обмана до сих пор живуче и проявляется не только в таких комичных ситуациях. И зря! Потом то аукнется 🙂

Читать далее

Портрет потребителя из подручных средств

Вот даже не знаю, как такой мерчендайзинг работает. С одной стороны — потребитель узнает себя, с другой — больно уж издевательски получается. 🙂

Читать далее

Как работают управленческие инструменты

Мы все ищем инструменты, которые бы сразу дали отдачу. Но, к сожалению, так бывает не всегда, особенно, если это касается настройки системы активных продаж. Можно полгода валандаться, внедрять изменения, сшивать детали и расшивать несоответствия. И только через пару лет получить хорошие результаты. Поэтому иногда у руководителей не хватает управленческой воли провести изменения до логичной непротиворечивой схемы. Мне очень приятно, что мой клиент, компания «Элекс» из Нижневартовска, разработали систему планирования продаж + внедрили нужные инструменты контроля, и в этом месяце достигли самых высоких результатов за историю компании. Время внедрения — 4 месяца. Ура! 🙂

Читать далее

Почему руководители не хотят управлять продажами?

Почему продавцы не хотят продавать – давно всем ясно.
Продавцы не хотят получать отказ, не хотят выглядеть навязчивыми, не хотят слышать: «у нас все есть», «дорого», «я сам перезвоню», «а чем вы лучше» и т.д. по списку.
Но вот почему руководители упорно отказываются управлять продажами – до сих пор остается загадкой.

Читать далее

Ещё раз о важности активных продаж

Развивать бизнес в России непросто. Это знает каждый. Непрозрачные правила, незащищенность бизнеса, административный ресурс, нехватка финансов, отсутствие профессиональных специалистов.

Развивать бизнес в России сейчас – непросто вдвойне – в связи с геополитической и экономической ситуацией.

Однако несмотря на все эти большие препятствия, средние сложности и мелкие пакости, у нас всегда есть возможности для активной работы. И мне кажется, очень важно, несмотря на всю эту тревогу, истерику и паранойю, которая отравляет сегодняшнюю атмосферу, продолжать спокойно, настойчиво, планомерно и целенаправленно заниматься продажами и активным развитием бизнеса.

Читать далее

Как для геолога карта…

Как для геолога карта, как для пилота штурвал – так и для продавца – использование приема МЕТАФОРА, – просто необходимы.

В крупной компании – ритейлере одежды – работает одна из лучших продавцов – Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце». Когда рассказывает об одежде, то добавляет: «просто королевский наряд»; «как лунный отблеск»; «как бурная речка»; «как слеза ребенка».

Читать далее

Нет профессии хуже продавца — консультанта

Недавно портал Superjob.ru провел исследование рейтинга самых неприемлемых профессий. Как вы думаете, какие профессии заняли первые три места самых нежелательных и неприятных? На почетном первом месте — продавец-консультант, на втором — уборщица, на третьем — работник сферы интимных услуг!!!!!!

И спрашивается – какую кашу с такими людьми можно сварить? И о каких успешных продажах может идти речь, если наш боец хронически чувствует себя хуже, чем проститутка?

Читать далее