Отмазки приобрели политический оттенок

Для меня уровень развития продаж в компании определяется простой вещью — количеством пунктов структурированной информации в CRM — системе. Чем больше «говорящей» информации собирается и анализируется о клиенте, тем с большей вероятностью компания делает грамотные взвешенные шаги на рынке. Разумеется, наличие ФИО, телефонов и е-мэйл адресов не считается «говорящей» информацией. Эти пункты должны быть в CRM системе по определению. Чтобы внедрить у себя рабочую CRM систему, необходимо понять, какую информацию о клиенте в твоей отрасли надо собирать; какие пункты включить в карточку клиента; как этими пунктами пользоваться; каке маркетинговые мероприятия должны быть привязаны к этой информации и т.д. Короче, тема требует мозговых усилий.

Вот очередной раз — прорабатываем все эти вопросы по CRM — системе на открытом семинаре. И вдруг раздается страшный возглас: «Да что нам эти американцы, сплошные поиски эти их технологии, у России — свой путь!» Пауза. Спрашиваю: «И что, СRM — систему не будем использовать? Так и будем в блокнотики информацию заносить?» Пауза. Народ хихикает. Еще пауза: «Ну, нет, все таки CRM — система нужна». Фу, слава богу! Еще большая благодарность аудитории — на 40 человек это лишь один возглас.

Коллеги, политические отмазки в коммерции не работают! Не внедряешь новые технологии — уходишь с рынка!

Читать далее

Не хватает нам коммерческой жилки

Эх, и не хватает нам коммерческой жилки! Была в Челябинске. Челябинцы не настолько суровы, каких их описывают. Но в целом — достаточно сдержанные люди, которые редко показывают бурные эмоции. Однако ВСЕ очевидцы, которые рассказывали о падении метеорита, быстро теряли свою сдержанность и с горящими глазами и бурной жестикуляцией (почти как итальянцы) говорили о том, как это страшно, величественно, необычно, что аж дух захватывает! Падение челябинского метеорита — событие! Интересное, увлекательное и завораживающее! 12-тысячетонный метеорит «Челябинск» от 17 до 20 метров в диаметре вошел в атмосферу Земли со скоростью 19 километров в секунду. В небе тело распалось на фрагменты, максимальная скорость которых над поверхностью достигла 30 километров в секунду. В этот момент свет от метеора казался ярче солнца, даже для людей, находящихся от него в 100 километрах. Самый крупный осколок болида упал в озеро Чебаркуль

Казалось бы — вот подарок для коммерческого проекта. Можно толпы водить к тому месту, где упал метеорит, можно придумывать квесты, монтировать фильмы, продавать всякую мелочевку — и основать целую индустрию по производству фантастических эмоций! Ведь это так важно, чтобы в нашей жизни были острые захватывающие эмоции! Где-нибудь в Турции — на место падения уже приезжали бы каждые 20 минут группы по 20 человек, и платили бы за билет по 20 долларов. У нас же — всего навсево на берегу озера Чебаркуль, в которое упал метеорит, — какой-то безликий памятник, где умудрились даже перепутать частоту падения. Эх, и не хватает нам коммерческой жилки!

Читать далее

Не обманешь — не продашь!

Не обманешь — не продашь! Хоть на 5 копеечек — а все же обвел клиента вокруг пальца! Вот это коммерция! Зашибись! К сожалению, понимание продаж как изворотливого обмана до сих пор живуче и проявляется не только в таких комичных ситуациях. И зря! Потом то аукнется 🙂

Читать далее

Портрет потребителя из подручных средств

Вот даже не знаю, как такой мерчендайзинг работает. С одной стороны — потребитель узнает себя, с другой — больно уж издевательски получается. 🙂

Читать далее

Как работают управленческие инструменты

Мы все ищем инструменты, которые бы сразу дали отдачу. Но, к сожалению, так бывает не всегда, особенно, если это касается настройки системы активных продаж. Можно полгода валандаться, внедрять изменения, сшивать детали и расшивать несоответствия. И только через пару лет получить хорошие результаты. Поэтому иногда у руководителей не хватает управленческой воли провести изменения до логичной непротиворечивой схемы. Мне очень приятно, что мой клиент, компания «Элекс» из Нижневартовска, разработали систему планирования продаж + внедрили нужные инструменты контроля, и в этом месяце достигли самых высоких результатов за историю компании. Время внедрения — 4 месяца. Ура! 🙂

Читать далее

Почему руководители не хотят управлять продажами?

Почему продавцы не хотят продавать – давно всем ясно.
Продавцы не хотят получать отказ, не хотят выглядеть навязчивыми, не хотят слышать: «у нас все есть», «дорого», «я сам перезвоню», «а чем вы лучше» и т.д. по списку.
Но вот почему руководители упорно отказываются управлять продажами – до сих пор остается загадкой.

Читать далее

Ещё раз о важности активных продаж

Развивать бизнес в России непросто. Это знает каждый. Непрозрачные правила, незащищенность бизнеса, административный ресурс, нехватка финансов, отсутствие профессиональных специалистов.

Развивать бизнес в России сейчас – непросто вдвойне – в связи с геополитической и экономической ситуацией.

Однако несмотря на все эти большие препятствия, средние сложности и мелкие пакости, у нас всегда есть возможности для активной работы. И мне кажется, очень важно, несмотря на всю эту тревогу, истерику и паранойю, которая отравляет сегодняшнюю атмосферу, продолжать спокойно, настойчиво, планомерно и целенаправленно заниматься продажами и активным развитием бизнеса.

Читать далее

Как для геолога карта…

Как для геолога карта, как для пилота штурвал – так и для продавца – использование приема МЕТАФОРА, – просто необходимы.

В крупной компании – ритейлере одежды – работает одна из лучших продавцов – Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце». Когда рассказывает об одежде, то добавляет: «просто королевский наряд»; «как лунный отблеск»; «как бурная речка»; «как слеза ребенка».

Читать далее

Нет профессии хуже продавца — консультанта

Недавно портал Superjob.ru провел исследование рейтинга самых неприемлемых профессий. Как вы думаете, какие профессии заняли первые три места самых нежелательных и неприятных? На почетном первом месте — продавец-консультант, на втором — уборщица, на третьем — работник сферы интимных услуг!!!!!!

И спрашивается – какую кашу с такими людьми можно сварить? И о каких успешных продажах может идти речь, если наш боец хронически чувствует себя хуже, чем проститутка?

Читать далее

Ролевой тренинг как инструмент управления

Эффективное обучение является неотъемлемой частью управления.
Самым главным тренером, конечно же, является коммерческий директор. В любом случае – вы всегда знаете больше, чем любой продавец. Потому что – у вас другой опыт, у вас — другая ответственность, у вас – другой кругозор.
Почему бы вам не присоединить к совещаниям, которые вы проводите, небольшие мини-тренинги? Таким образом, вы убьете двух зайцев: поможете продавцам работать более профессионально и усилите их мотивацию. Раз коммерческий директор занимается этим вопросом – значит, это действительно важно!
Обучение хорошо работает, если помогает решать практические ситуации, которые стоят перед менеджерами.

Читать далее