Нет плана – нет продаж! Нет отчета – нет мотивации!

План – отчет — документ, в котором сводятся цифровые показатели, помогает соизмерять поставленные цели и полученные результаты. План-отчет приносит руководителю несколько выгод.
Во-первых, план-отчет помогает оценить эффективность продаж. Серия показателей дает статистику и позволяет принимать решения относительно всей системы управления продажами.
Во-вторых, этот инструмент помогает связать цели компании и цели конкретного менеджера Соколова. Данная связка имеет мотивационный аспект. Чем понятнее и конкретнее цели, которые стоят перед продавцом – тем больше они его стимулируют. В таком случае мотивационная морковка ощущается как достижимая, потому что зависит, в основном, от действий менеджера Соколова.

Читать далее

Про развитие CRM-системы

По одному из исследований – в России только 2% компаний используют возможности ИТ-индустрии на полную мощность. Вот не знаю про все возможности. Но точно знаю, что данная цифра – только 2%! — отражает возможности использования CRM — cистем в оптимизации продаж.
До сих пор существуют компании, которые считают самой хорошей базой данных excel – евские файлы.
Это может быть хорошим решением только для небольших компаний, которые находятся на стадии развития.

Читать далее

Продажи «по-взрослому»: системный подход

Продажи – основа любого бизнеса. Если их нет – нет денег ни на поддержание штанов, ни на развитие компании. С одной стороны – надо защищать интересы компании и генерировать деньги. Кровь из носа – отступать некуда – работа всей компании зависит от продаж. С другой стороны – надо завоевывать клиентов, которые совершенно не собираются отдавать свои деньги просто так. Продажи – это сложно. И год от года становятся все сложней. Ведь к двустороннему давлению еще добавляются козни конкурентов. И как выходить из этого трехстороннего клинча?

Читать далее

Хорошая подготовка к холодному звонку – увеличение количества встреч

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Читать далее

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Это очень важно – именно такая же сделка, только по поводу личной встречи.
Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Читать далее

Холодный звонок – это сложно

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом.

Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Читать далее

Секрет мотивации – сбытовой заяц

Сбытовые зайцы или правильно построенная система нематериального стимулирования увеличивают долю рынка, поднимают объемы продаж, и вселяют уверенность в продавцов.
«Мне повезло, что я работаю в продажах именно в нашей компании, — пишет в своем блоге Максим Батырев, директор Департамента продаж компании «Что делать Консалт» — Повезло, потому что в очень большом количестве организаций продавцов считают нахлебниками и людьми второго сорта. У нас, слава Богу, не так. У нас работают культурные и высокообразованные люди, которые, во-первых, прекрасно понимают, что их зарплата во многом зависит от количества продаж, а во-вторых, в принципе симпатизируют лихим, хулиганским продаванам, покоряющим московский рынок».

Читать далее

Долой тайну, или как создать сценарий продаж

Есть одна страшная тайна – некоторые руководители отделов продаж не знают, как правильно строить переговоры с клиентом. Не знают, какими аргументами «зацепить» клиента, как вызвать доверие за семь минут телефонных переговоров, как ответить на сомнения: «дорого», «у нас уже все есть», «чем вы лучше», «пришлите ваше предложение – мы его обязательно рассмотрим». Не знают тех обыденных простых шагов, которые должны делать продавцы любого отдела продаж.

Читать далее

Сервис и развитие продаж

В свое время известный американский банк печально прославился тем, что не предоставил своему клиенту простую незамысловатую услугу. Убого одетый посетитель зашел в отделение, обналичил чек, а затем попросил оператора отменить пятидесятицентовый штраф за неправильную парковку и дать возможность припарковаться бесплатно. Сотрудница отказалась предоставить данный сервис, ссылаясь на стандарты банка. Потом данный отказ подтвердил и ее начальник. Рассердившись, клиент потребовал закрыть свой счет – ни много, ни мало — на миллион долларов. И в этот же день поместил свои сбережения в конкурирующий банк! (*Книга «Жалоба как подарок» Авторы: Барлоу Дж., Мёллер К.)

Читать далее

Кто покажет кино оператору?

С тех пор, как братья Люмьер в 1895 году сняли первое кино, и некоторые зрители падали в обморок, когда видели в сюжете летящий на них поезд, произошло много событий. Чарли Чаплин, «Броненосец Потемкин», Мэрилин Монро, Софи Лорен, Марчелло Мастроянни, Луи де Фюнес, «Летят журавли», «Семнадцать мгновений весны», «Молчание ягнят», «Форрест Гамп», «Матрица», «Друзья», «Гарри Поттер» … Какое отношение эти события имеют к бизнесу, управлению продажами и управлению торговым персоналом? Кинопродукции в жизни сотрудников, занятых продвижением, продажей и обслуживанием клиентов, отведена скромная роль.

Читать далее