Уволить, побить или изменить систему мотивации?

Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий — недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж…

Читать далее

Знание товара

{youtube}Qrzx0GUV7yU&feature=related{/youtube} Насколько продажи зависят от умения ваших продавцов? На 30, на 50, а то и на все 95%? Насколько хорошо они знают свой продукт ? Смогут ли они рассказать о том, что клиенту дает ваш товар? Рассказы о качественном, недорогом продукте, сделанным в германии по отличной новой технологии лидерами отрасли не в счет! Данная «жвачка»

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В

Компании удивительно похожи на людей.
Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хороший продавец на рынке В2В стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Читать далее