Сегментация – инструмент повышения эффективности продаж

Ошибочный подход: долой всякую сегментацию, мы будем продавать всем, кто отзовется – может привести к плачевной ситуации. Продажи начаты, деньги затрачены, а отклика нет. И непонятно, клиенты не отзываются, потому что это просто изначально не те клиенты, которым нужно наше предложение, или мы неправильно доносим это самое предложение. Поэтому прежде чем запустить процесс активных продаж

Читать далее

Хоть убейте, а я вам нужен!

Поможет прием «Хоть убейте, а я вам нужен!» Менеджер Ольга продает рекрутинговые услуги лучше всех сотрудников отдела продаж, показывая результаты, которые втрое превышают плановые показатели. Иногда Ольга закрывает сделки для крупных клиентов, которые по объему превышают 5-7 сделок менее опытных продавцов. Ольгу ставят в пример новичкам при рассказе о том, как можно добиться успеха в

Читать далее

Как приступить к созданию скриптов

Вот вы решили приступить к созданию скриптов. В какой форме и в каком составе это лучше сделать? Какие есть варианты? 1. Вы пишете скрипты самостоятельно. Такой подход хорош в двух случаях: Если вы сами работаете в полях, и скрипты нужны – для оптимизации собственных продаж. Самостоятельная разработка нужных техник позволит вам не только настроить скрипты

Читать далее

Коммерческий эффект от внедрения скриптов

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так. Практика показывает, что потери денег распределяются следующим образом. Отсутствие позитивных фраз в переговорах снижает оборот как минимум на 5%. А

Читать далее

Ошибка детализации в стандартах продаж — просто беда!

Иногда бывают ситуации, когда в компании есть правильное описание стандартов и технологий работы.  Но при этом, если описание стандартов общее, без детализированных фраз и конкретики, — им нельзя пользоваться в реальной работе. Пример стандарта Приведу пример инструкции одной крупной компании, работающей на рынке FMCG. Основным клиентом торгового представителя данной компании являются отдельно стоящие продовольственные магазины.

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова». Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои

Читать далее