Как усилить скрипты с помощью невербальных компонентов

Очень часто приходится слышать такие рассуждения: «Скрипты не работают, потому что они неестественно звучат». Честно говоря, просто устала отвечать на такие аргументы.

Хочется воскликнуть: «А что вы хотели? Как они могут работать сразу, если это новые фразы для человека, который их использует? Как новые непривычные фразы могут звучать уверенно и убедительно, если продавец, который их применяет, пока еще не разобрался в логике ответа, пока еще не освоил нужные цифры и вообще – первый раз пробует общаться по-другому? Все телесные (невербальные) компоненты общения – выдают его с ног до головы. Голос дрожит, руки сжаты, плечи опущены, глаза смотрят в пол. Как хоть самая гениальная фраза будет звучать естественно в таком варианте подачи?»

Читать далее

Три железных правила дополнительных продаж

Не очень хорошие дополнительные продажи

Здесь как-то на днях расстроилась. Мне позвонили из колл-центра «Билайн» с предложением дополнительной услуги. Таких звонков я получаю, как и вы, дорогой читатель, уйму. Но звонки от компании «Билайн» — пользуется моим пристальным вниманием, потому что компания «Вымпелком» — мой клиент. 15 лет назад, сколько же много с тех времен воды утекло!, я обучала всю абонентскую службу быстрорастущей инновационной компании. С тех пор чутко реагирую на все телефонные звонки из этой организации)).

Читать далее

Как приступить к созданию скриптов

Вот вы решили приступить к созданию скриптов. В какой форме и в каком составе это лучше сделать? Какие есть варианты? 1. Вы пишете скрипты самостоятельно. Такой подход хорош в двух случаях: Если вы сами работаете в полях, и скрипты нужны – для оптимизации собственных продаж. Самостоятельная разработка нужных техник позволит вам не только настроить скрипты

Читать далее

Коммерческий эффект от внедрения скриптов

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так. Практика показывает, что потери денег распределяются следующим образом. Отсутствие позитивных фраз в переговорах снижает оборот как минимум на 5%. А

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова». Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои

Читать далее

Тупые и продвинутые скрипты

Есть два противоположных мнения по поводу скриптов – речевых модулей, приемов и техник общения с клиентом. Мнение первое. Скрипты просто необходимы. Скрипты – инструмент для общения с клиентом. Пользуясь правильными скриптами, продавец может решить любую ситуацию, добиться более высокой конверсии, увеличить эффективность продаж. Все верно. Ведь продавец работает только с помощью коммуникативных приемов, у него

Читать далее

Хочешь продавать дорого – разработай скрипты продаж

Наш клиент – польская компания, которая занимается прямыми продажами, закупает комплект посуды из 4 элементов: две кастрюли, сковорода и сотейник, за 7000 руб. Такие комплекты из посуды похожего уровня качества продаются в Интернет в диапазоне от 18.000 до 30.000. Т.е. стандартные наценки для рынка: купил за 7.000 руб, продал за 20.000. Если постарался – то

Читать далее