К какому типу продавца вы относитесь?

Все мы разные. И у всех нас есть свой стиль продаж. Подумайте, а какой подход вы могли бы использовать дополнительно?

  • «Серьезные»

Продавцы, выбравшие «серьезный» подход, искренне считают, что покупателя в товаре привлекают только конкретные характеристики. Они с уважением относятся только к тем, кто «разбирается в товаре» и понимает «что им нужно». Немногословны. Приводят клиенту конкретные цифры и профессиональные термины. Злятся, если покупатель не понимает, о чем идет речь. Проявление эмоций считают излишними в своей работе. Демонстрируют сосредоточенный деловой подход к решению конкретной ситуации. Если пока конкретной ситуации нет, и клиент зависает, «Серьезные» консультанты бывают разочарованы и предпочитают оставить все, как есть. «Пусть определится, что ему нужно, потом и поговорим».

Читать далее

Как активизировать клиента

Прием: «Включение в действие»

Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто другое мы не защищаем с таким жаром, как собственные поступки. Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром.

Для этого он использует следующие фразы:

Читать далее

Работа с возражениями. Типовые ошибки

Работа с возражениями – часть любой продажи

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же кидался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал парочку наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. Вот тогда бы началась райская жизнь! Еще было бы лучше, если бы клиент на каждый холодный звонок отвечал: «Господи, где же вы были всю мою жизнь? Я так вас ждал! Вот и 1 млн рублей уже приготовил…»

К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит в даль холодную…

Читать далее

Волшебный KPI

Есть один волшебный KPI, который лечит лентяев, сидящих на существующей клиентской базе. Этот KPI – увеличение объемов продаж по существующим клиентам. Данный показатель надо вводить по трем причинам. Причина первая. Без использования данного показателя отдел продаж часто напоминает кладбище, где захоронены все амбиции компании. Менеджеры тихо и спокойно сидят на существующей базе и так же

Читать далее

Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год. Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за низкой активности отдела продаж

Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся.  Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом… И

Читать далее

Любимые мифы коммерческих директоров

Нам постоянно мешают работать наши любимые мифы. Миф первый. Вот надо только найти хорошего продавца – и продажи пойдут. Это убеждение настолько стойкое, настолько укоренившееся, что существует долгие годы даже у опытных коммерческих директоров. Существует, несмотря на то, что никак не встречаются эти прекрасные продавцы на белом коне. Существует, несмотря на то, что одинокие особи,

Читать далее

План по звонкам: кому и зачем звонить?

Одним из простейших показателей, с помощью которого руководитель может контролировать активность отдела продаж является план по звонкам. План по звонкам хорош тем, что помогает перенести точку контроля с будущего результата – объем продаж даже в самых коротких продажах случается не сразу, на сегодняшний результат – звонки делаем здесь и сейчас. Простая логика – чем больше

Читать далее