Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Стандартизация продаж – суперважно!

Вот часто можно услышать такое мнение: «Зачем все эти процессы отлаживать, детализировать, прописывать? Это долго и нудно. Кто знает – и так все правильно делает, а кто не знает …» — на этом месте обычно собеседник замолкает, пытаясь найти ответ, что надо делать тому, кто не знает, что делать. Ответ не находится, и собеседник в

Читать далее

Три основные показателя управления продажами

Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Как увеличить повторные продажи

  Нам всем, как воздух, нужны повторные продажи. Почему? Ответ прост –  затраты на привлечение нового клиента обычно в 7-15 раз выше, чем затраты на работу с постоянным клиентом. И если у нас нет отлаженной системы повторных продаж – мы постоянно тратим в 7-15 раз больше! А ведь эти деньги могли бы нам пригодиться! Вместе 

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год. Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за низкой активности отдела продаж

Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся.  Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом… И

Читать далее

Любимые мифы коммерческих директоров

Нам постоянно мешают работать наши любимые мифы. Миф первый. Вот надо только найти хорошего продавца – и продажи пойдут. Это убеждение настолько стойкое, настолько укоренившееся, что существует долгие годы даже у опытных коммерческих директоров. Существует, несмотря на то, что никак не встречаются эти прекрасные продавцы на белом коне. Существует, несмотря на то, что одинокие особи,

Читать далее

Мотивация: что хочет менеджер Василий Иванов

Демотивированный персонал – страшный сон для любого руководителя. Демотивация проявляется во множестве симптомов: опозданиях и прогулах; нарушениях корпоративных норм и несоблюдении стандартов; низкой производительности и общей неэффективности; пассивности и безынициативности; плохом самочувствии и раздражительности; напряженности и конфликтности; текучести кадров и высоких затратах на поиск новых людей. Последствия демотивации ослабляют компанию и разрушают бизнес. При этом

Читать далее

Больше позитива

«Моя начальница все время меня контролировала – все письма, бумаги и договора находились под ее пристальным вниманием. И она обязательно в каждом письме находила какие-то ошибки и каждый раз что-нибудь исправляла! Однажды она отбила двойными пробелами абзацы и выделила красным строчку обращения в коротеньком письме-приглашении, адресованном коллегам, с просьбой заглянуть в конце рабочего дня в

Читать далее