Марсианские хроники. Кого стимулировать на хорошие продажи? Часть 4

Собрались марсианские менеджеры на очередное совещание по поводу разработки системы мотивации для отдела продаж и завели такие речи:

— Важно, чтобы у нас была разработана правильная система мотивации продавцов, которая бы включала и материальную и нематериальную часть.

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 3

В результате руководители компании «Строительный Марс» выбрали несколько критериев для оценки деятельности торговых представителей:

1. Объем продаж (по территории, закрепленной за торгпредом);

2. Уровень дистрибуции на территории (соотношение наших клиентов и потенциальных клиентов)

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 2

Закономерности, которые необходимо учитывать при создании системы мотивации:

1. Использование объема продаж в качестве единственного критерия оценки является ошибочным.

С одной стороны, поиск новых клиентов, качественная презентация, качественное обслуживание,

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 1

Знаете ли вы, что марсианские компании совершенно не умеют мотивировать торговый персонал. Поэтому на этой планете нередко встречаются такие ситуации:

продавцы получают разную зарплату просто потому, что продают разные продукты;

продавцы совсем не работают, потому что от них требуют выполнение объема,

Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 2. Типовые мерки для дизайна дилерской сети

Хотя каждая дилерская сеть, как и каждая компания имеет свой неповторимый характер, дизайн и особенности, критерии оценки могут быть типовыми.

Наиболее частые критерии, которые используются для анализа, подбора, оценки и мотивации дилеров следующие:


Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 1. Приоритет собственных интересов

«У нас из 117 дилеров хорошо работают только 17»… Из данного факта вытекают как минимум два вопроса: 1. Что хорошего делают 17 дилеров для нужного уровня продаж? 2. Что помогло бы остальным 100 дилерам подтянуть свой уровень? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести аналитическую работу, позволяющую стандартизировать работу системы распределения.

Читать далее

Вопросы для диагностики личностных особенностей продавца

Мы предлагаем Вашему вниманию список вопросов, помогающих получить необходимую информацию о претенденте, в чьи обязанности будет входить непосредственное общение с клиентами.

1. Оцените, пожалуйста, по 10 – бальной системе собственную активность.

Читать далее

7 правил про стандарты

Что хорошего в наличии стандартов обслуживания?

В сервисных центрах компании «Ауди» одно из правил, описывающих стандарты обслуживания клиентов, выглядит таким образом: мастер, который ремонтирует машину, должен подходить к клиенту в процессе ожидания каждые 15 минут. Он может рассказать, как идет ремонт машины, может предложить кофе или поддержать разговор «о проблемах автолюбителя». Хорошо это или плохо?

Читать далее