Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год. Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за низкой активности отдела продаж

Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся.  Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом… И

Читать далее

Антистрессовая практика

Руководство китайской компании WOffice разрешило сотрудникам в течение одного рабочего дня ходить по офису в масках, чтобы «снять напряжение от постоянной необходимости улыбаться коллегам и клиентам». Это позволяет немного расслабиться, потому что необходимость улыбаться в ходе общения с клиентами — неотъемлемая часть китайского корпоративного этикета, и улыбаться приходится всем, даже тем, кого в глубине души ненавидишь. Но мы то в наших компаниях пошли дальше. У нас не только не принято улыбаться всем без разбору — и клиентам, и коллегам, но принято быть честными и прямолинейными — и демонстрировать собственные негативные чувства круглосуточно 🙂

Читать далее

Как из семейной компании сделать лидера рынка

Сейчас опять усилились голоса: «вот, кризис начинается»; «вот, вообще конкуренция поджимает»; «вот, скоро совсем без прибыли работать будем»; «вот, в России бизнес делать невозможно». В этих жалобах, конечно же, есть доля истины. Но, если посмотреть правде в глаза, очень часто такое мнение высказывают руководители компаний, предлагающие потребителю минимальную добавленную стоимость и небольшое клиентское счастье. В таких случая все клиентское счастье часто состоит лишь в наличии хорошего товара на полках магазина или складах компании. Товар хороший есть? Есть. Цену снизили почти до самого предела? Снизили. Что еще для этих покупателей нужно, чтобы они брали больше? Неизвестно.

Читать далее

Бизнес и люди

В одной из компаний линейные руководители с горечью рассказывали, что «самое главное в нашей компании – это людишки». Не подумайте, чтобы это была мелкая компания с никуда не годными результатами. Нет! Вполне себе уважаемая корпорация с хорошими бизнес-показателями.
Какая разница, как себя чувствуют работники, самое главное – результат. Результат хороший – значит, и отношение правильное. А все сантименты с персоналом – небольшая приправа к основному блюду: если очень хочется, то можно добавить. Примерно так думают немалое количество российских руководителей. И их можно понять.

Читать далее

С каким кино ассоциируется рынок бизнес обучения?

Вы когда-нибудь задумывались, как воспринимают рынок бизнес обучения HR-руководители? Мы решили погрузиться в их восприятие и для этого предложили сравнить рынок обучения с известными кинофильмами, отечественными и зарубежными. То, что мы услышали, удивило нас, как минимум, тремя вещами.

Читать далее

Интервью с Екатериной Родионовой Сбербанк России

У меня рядом с домом работает отделение Сбербанка. Буквально несколько лет назад это было довольно неприятное место — там всегда были очереди, ленивые неповоротливые тетушки, хамоватое равнодушное обслуживание, пресное эклектичное пространство. Сейчас — изменился внешний вид офиса, резко уменьшились очереди, и, о чудо, те же служащие превратились в приветливых и заботливых сотрудниц! Они спрашивают, помогают, благодарят и быстро обслуживают.

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — каким образом? Часть 7

Собрались марсианские менеджеры на последнее третье совещание по созданию системы мотивации. Выглядели они торжественно и серьезно. Усики напряженно покачивались, глаза горели ярим блеском, а фиолетовые хвосты были аккуратно свернуты в  колечки согласно дресс-коду. Их волнение  понятно — внедрение новой системы мотивации связано с важными изменениями внутри компании.

Читать далее