Как быть с накопившимся раздражением

Рассказали отличную историю. В компании решили сделать смс- рассылку по клиентской базе. Святое дело! Выгрузили всю информацию из CRM системы. И все бы хорошо, только единственное — забыли проверить, как заполнены поля с фамилией и именем клиентов. И эта ошибка стоила компании огромных неприятностей. Потому что кому могут понравиться такие Смс-ки? «Уважаемый Алексей КОЗЕЛ ПРОТИВНЫЙ!

Читать далее

Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

Три основные показателя управления продажами

Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один

Читать далее

721 раз о важности «говорящей» информации в карточке клиента

До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Как увеличить повторные продажи

  Нам всем, как воздух, нужны повторные продажи. Почему? Ответ прост –  затраты на привлечение нового клиента обычно в 7-15 раз выше, чем затраты на работу с постоянным клиентом. И если у нас нет отлаженной системы повторных продаж – мы постоянно тратим в 7-15 раз больше! А ведь эти деньги могли бы нам пригодиться! Вместе 

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год. Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за низкой активности отдела продаж

Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся.  Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом… И

Читать далее