Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров

Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, писал: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Это так и есть! Поэтому для хорошей управляемости все пункты чек-листа надо перевести в баллы. Чем важнее пункт для продажи – тем больше баллов за его выполнение получает продавец.

Бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий.  Чем важнее пункт – тем выше балл, которым он оценивается.

Читать далее

Как повысить конверсию продаж за счет внедрения чек-листа

Чек-лист прочно вошел в нашу практику

Чек-листы плотно вошли в практику контроля за работой менеджеров по продажам, работающих в рознице. Чек-лист удобно использовать для оценки перечня стандартов: сделал / не сделал или было / не было. Например, поздоровался – получил галочку в чек-листе; назвал покупателя по имени – получил вторую галочку; был свежевыбрит и причесан – еще дополнительная галочка.

Читать далее

Как быть с накопившимся раздражением

Рассказали отличную историю. В компании решили сделать смс- рассылку по клиентской базе. Святое дело! Выгрузили всю информацию из CRM системы. И все бы хорошо, только единственное — забыли проверить, как заполнены поля с фамилией и именем клиентов. И эта ошибка стоила компании огромных неприятностей. Потому что кому могут понравиться такие Смс-ки? «Уважаемый Алексей КОЗЕЛ ПРОТИВНЫЙ!

Читать далее

Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

Три основные показателя управления продажами

Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один

Читать далее

721 раз о важности «говорящей» информации в карточке клиента

До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Как увеличить повторные продажи

  Нам всем, как воздух, нужны повторные продажи. Почему? Ответ прост –  затраты на привлечение нового клиента обычно в 7-15 раз выше, чем затраты на работу с постоянным клиентом. И если у нас нет отлаженной системы повторных продаж – мы постоянно тратим в 7-15 раз больше! А ведь эти деньги могли бы нам пригодиться! Вместе 

Читать далее