Любимые мифы коммерческих директоров

Нам постоянно мешают работать наши любимые мифы. Миф первый. Вот надо только найти хорошего продавца – и продажи пойдут. Это убеждение настолько стойкое, настолько укоренившееся, что существует долгие годы даже у опытных коммерческих директоров. Существует, несмотря на то, что никак не встречаются эти прекрасные продавцы на белом коне. Существует, несмотря на то, что одинокие особи,

Читать далее

План по звонкам: кому и зачем звонить?

Одним из простейших показателей, с помощью которого руководитель может контролировать активность отдела продаж является план по звонкам. План по звонкам хорош тем, что помогает перенести точку контроля с будущего результата – объем продаж даже в самых коротких продажах случается не сразу, на сегодняшний результат – звонки делаем здесь и сейчас. Простая логика – чем больше

Читать далее

Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова». Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои

Читать далее

Упражнение для пятничной летучки

Если вы хотите, чтобы продавцы повысили свои умения работать с сомнениями и возражениями, и если вы хотите, чтобы это случилось легко и непринужденно – используйте простую технологию, которая состоит из двух шагов 1. Выписываем все сомнения, которые по сто раз в день слышат ваши продавцы. Это типовые сомнения: дорого, чем вы лучше, не сейчас, у

Читать далее

Правило трех «Да» в продажах

В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет». Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором?

Читать далее

ЛПР: Как избавиться от икоты при работе с клиентом?

Кто не сталкивался с такой ситуацией? КЛИЕНТ (с притворной мягкостью): Я с удовольствием бы начал с вами сотрудничать, но наш (генеральный, начальник отдела, финансовый и др) говорит – невыгодно, в бюджет таких денег не предусмотрено. Так что давайте мы отложим решение нашего вопроса до лучших времен, потому что, как вы понимаете, нет денег – ничего

Читать далее

Тупые и продвинутые скрипты

Есть два противоположных мнения по поводу скриптов – речевых модулей, приемов и техник общения с клиентом. Мнение первое. Скрипты просто необходимы. Скрипты – инструмент для общения с клиентом. Пользуясь правильными скриптами, продавец может решить любую ситуацию, добиться более высокой конверсии, увеличить эффективность продаж. Все верно. Ведь продавец работает только с помощью коммуникативных приемов, у него

Читать далее

Как работают управленческие инструменты

Мы все ищем инструменты, которые бы сразу дали отдачу. Но, к сожалению, так бывает не всегда, особенно, если это касается настройки системы активных продаж. Можно полгода валандаться, внедрять изменения, сшивать детали и расшивать несоответствия. И только через пару лет получить хорошие результаты. Поэтому иногда у руководителей не хватает управленческой воли провести изменения до логичной непротиворечивой схемы. Мне очень приятно, что мой клиент, компания «Элекс» из Нижневартовска, разработали систему планирования продаж + внедрили нужные инструменты контроля, и в этом месяце достигли самых высоких результатов за историю компании. Время внедрения — 4 месяца. Ура! 🙂

Читать далее

Ударим по кризису новым продуктом

В ситуации неопределенности, турбулентности и непредсказуемых изменений рынка действуют две крайне вредоносные установки. Первая установка – во время кризиса надо затаиться и переждать. А вдруг буря закончится, все наладится само собой, и снова солнце засияет, трава зазеленеет, а наш бизнес будет спокойно расти и развиваться. Вторая установка – во время кризиса надо срочно снижать издержки, «резать косты», затягивать пояса и начинать продавать самые бюджетные продукты. Вот оптимизируем затраты, пообрубаем все проекты – и тогда буря закончится. А дальше – наш бизнес будет спокойно расти и развиваться.

Читать далее

Постановка системы продаж

Задействование всех ресурсов повышения продаж, которыми компания располагает, но по тем или иным причинам пока не использует.

Читать далее