Продающие скрипты

Адаптируем сценарии разговора под специфику и задачи клиента. Создаем вариативные скрипты. Создаем стандарты не только для продавца, но и для руководителя.

Читать далее

Постановка системы продаж

Задействование всех ресурсов повышения продаж, которыми компания располагает, но по тем или иным причинам пока не использует.

Читать далее

Про развитие CRM-системы

По одному из исследований – в России только 2% компаний используют возможности ИТ-индустрии на полную мощность. Вот не знаю про все возможности. Но точно знаю, что данная цифра – только 2%! — отражает возможности использования CRM — cистем в оптимизации продаж.
До сих пор существуют компании, которые считают самой хорошей базой данных excel – евские файлы.
Это может быть хорошим решением только для небольших компаний, которые находятся на стадии развития.

Читать далее

Быть ближе

Есть такой анекдот. Как-то раз в одном купе поезда ехали вместе папа римский, священник и продавец.  И заспорили они – кто из них ближе к богу. Папа римский говорит: я ближе к богу, я – второй после бога и первый на земле. Священник говорит: нет, я ближе к богу. Когда ко мне приходят обычные люди на проповедь – через меня они говорят с богом. Продавец подумал и сказал: все это, безусловно, верно, но ближе всех к богу нахожусь я, потому что когда я прихожу

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 3

В результате руководители компании «Строительный Марс» выбрали несколько критериев для оценки деятельности торговых представителей:

1. Объем продаж (по территории, закрепленной за торгпредом);

2. Уровень дистрибуции на территории (соотношение наших клиентов и потенциальных клиентов)

Читать далее

9 этапов процесса созревания клиента

Почему, если посадить за телефон хорошего даже отличного продавца, который будет рассказывать о хорошей даже отличной мебели за низкую цену да еще со скидками в сезон – этого будет мало даже для средних продаж?

Ответ лежит в изучении поведения нашего клиента, который, увы, не хочет покупать действительно отличную мебель с первого раза – хоть ты тресни.

Читать далее

Вопросы для диагностики личностных особенностей продавца

Мы предлагаем Вашему вниманию список вопросов, помогающих получить необходимую информацию о претенденте, в чьи обязанности будет входить непосредственное общение с клиентами.

1. Оцените, пожалуйста, по 10 – бальной системе собственную активность.

Читать далее

Кто продаст больше?

«Найдите нам еще двух Камневых, и наша фирма будет в полном порядке». Таким образом президент фирмы подытожил свой разговор с менеджером по персоналу. История с Сергеем Камневым очень проста и максимально приближается к идеальному варианту, о котором мечтают многие руководители коммерческих фирм. Сергей пришел работать в мебельную фирму «с улицы», по объявлению. Пришел на должность продавца — консультанта, имея за плечами лишь опыт палаточной торговли на продуктовом рынке.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее