Как быть с накопившимся раздражением

Рассказали отличную историю. В компании решили сделать смс- рассылку по клиентской базе. Святое дело! Выгрузили всю информацию из CRM системы. И все бы хорошо, только единственное — забыли проверить, как заполнены поля с фамилией и именем клиентов. И эта ошибка стоила компании огромных неприятностей. Потому что кому могут понравиться такие Смс-ки? «Уважаемый Алексей КОЗЕЛ ПРОТИВНЫЙ!

Читать далее

Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Стандартизация продаж – суперважно!

Вот часто можно услышать такое мнение: «Зачем все эти процессы отлаживать, детализировать, прописывать? Это долго и нудно. Кто знает – и так все правильно делает, а кто не знает …» — на этом месте обычно собеседник замолкает, пытаясь найти ответ, что надо делать тому, кто не знает, что делать. Ответ не находится, и собеседник в

Читать далее

Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

721 раз о важности «говорящей» информации в карточке клиента

До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж. Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок. ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера? Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила. ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!! Я: Извините, не знала ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует? Я: Погрузчик б/у

Читать далее

Как увеличить повторные продажи

  Нам всем, как воздух, нужны повторные продажи. Почему? Ответ прост –  затраты на привлечение нового клиента обычно в 7-15 раз выше, чем затраты на работу с постоянным клиентом. И если у нас нет отлаженной системы повторных продаж – мы постоянно тратим в 7-15 раз больше! А ведь эти деньги могли бы нам пригодиться! Вместе 

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год. Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не

Читать далее

Когда деньги уплывают из-за низкой активности отдела продаж

Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся.  Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом… И

Читать далее