К какому типу продавца вы относитесь?

Все мы разные. И у всех нас есть свой стиль продаж. Подумайте, а какой подход вы могли бы использовать дополнительно?

  • «Серьезные»

Продавцы, выбравшие «серьезный» подход, искренне считают, что покупателя в товаре привлекают только конкретные характеристики. Они с уважением относятся только к тем, кто «разбирается в товаре» и понимает «что им нужно». Немногословны. Приводят клиенту конкретные цифры и профессиональные термины. Злятся, если покупатель не понимает, о чем идет речь. Проявление эмоций считают излишними в своей работе. Демонстрируют сосредоточенный деловой подход к решению конкретной ситуации. Если пока конкретной ситуации нет, и клиент зависает, «Серьезные» консультанты бывают разочарованы и предпочитают оставить все, как есть. «Пусть определится, что ему нужно, потом и поговорим».

Что мешает «Серьезным» продавать? – Недостаток эмоциональности и страх неопределенности

Что помогает «Серьезным» продавать? – Хороший уровень знания самого товара

Есть ли частичка «Серьезного» в вас?

  • «Рубаха-парень»

Данный подход характеризует как женщин, так и мужчин. Считают себя общительными, контактными и обаятельными, что часто соответствует действительности. Могут быстро найти общий язык с людьми, хорошо поддерживают разговор «ни о чем». Быстро сокращают дистанцию: здороваются за руку, любят в знак поддержки похлопать по плечу, моментально меняют темы разговора, хорошо подстраиваются под настроение собеседника. Выражение лица обычно открытое, заинтересованное, подвижное и эмоциональное. Основное сообщение для клиента: «Я открыт для контакта». Данная роль является наиболее эффективной в работе с клиентом.

Что мешает «Рубахе-парню» продавать? – Некоторая поспешность в сокращении дистанции.

Что помогает «Рубахе-парню» продавать? – Контактность, позитив, умение быть на одной волне.

Есть ли частичка «Рубахи-парня» в вас?

  • «Сиротливые»

Считают, что жизнь отнеслась к ним несправедливо и теперь они вынуждены заниматься этим «грязным» делом — торговлей, чтобы заработать на пропитание. Выражение лица обычно унылое, глаза печальные, уголки рта немного опущены, внешний вид заброшенный. Обычно ничего путного из переговоров не выходит, так как клиенты чувствуют брезгливо-обреченное состояние продавца «на собственно шкуре». Послание, которое получают покупатели: «Весь мир, в том числе и вы, виноваты в моем несчастье».

Что мешает «Сиротливым» продавать? – Недостаток заботы о себе и масса скрытых претензий к другим.

Что помогает «Сиротливым» продавать? – Иногда хорошо строят контакт с такими же «сиротливыми» клиентами.

Есть ли частичка «Сиротливых» в вас?

  • «Деловитые»

Считают, что главная задача в работе с клиентом — зарабатывание денег. Бывают воодушевлены, когда предвидят успешное завершение сделки, и демонстрируют равнодушие, а иногда и грубое отношение к «неприбыльным» клиентам. Достаточно энергичны и настойчивы в работе с потенциальным покупателем. Выражение лица «собранное», взгляд целеустремленный, губы плотно сжаты, но готовы в нужный момент приветственно улыбнуться. Имеют широкую клиентуру благодаря собственной активности. Проигрывают в общении с сомневающимся клиентом, так как оказывают на него избыточное давление или оценивают его как неперспективного. Послание, которое получают покупатели: «Главное в нашем общении — результат».

Что мешает «Деловитым» продавать? – Недостаточная внимательность к мелким сделкам. А ведь любая мелкая сделка может вырасти в крупную.

Что помогает «Деловитым» продавать? – Нацеленность на результат, целеустремленность, активность.

Есть ли частичка «Деловитого» в вас?

  • «Напористые»

Энергичны и активны, что очень важно для хороших продаж. Обычно руководствуются только собственными интересами, рассматривая покупателя в качестве противника, которого необходимо «поймать и обработать». Любят применять различные приемы заключения сделки, которым их научили коллеги или которые почерпнули из книжек. Но за счет установки, рассматривающей клиента лишь как объект для манипуляции, не видят обратной связи, которую им предоставляет покупатель, поэтому многое теряют. Манера держаться отражает общее отношение к клиенту. Немного наклоненный вперед корпус — всегда «готовый к бою», напряженная шея, настойчивый взгляд. Послание, которое получают покупатели: «Мои интересы — самое главное». Эффективны в работе с «созревшим» или «неуверенным» клиентом. Остальные покупатели часто ускользают от продавца, потому что чувствуют на себе сильное давление.

Что мешает «Напористым» продавать? – Ориентация только на свои интересы, игнорирование интересов клиента

Что помогает «Напористым» продавать? – Знание своих интересов, энергия, целеустремленность.

Есть ли частичка «Напористого» в вас?

  • «Заботливые»

По своей манере общения с клиентом напоминают добрую маму. Это важно, так как большинству российских клиентов не хватает тепла и заботы. Вежливы, предупредительны, эмоциональны. Умеют разговорить покупателя, искренне интересуясь его мнением и выражая неподдельное участие. Хорошо вступают в контакт с собеседником — часто смотрят в глаза, точно копируют интонацию и движения. Мышцы лица и шеи обычно расслаблены, движения плавные и неторопливые. Порой забывают о необходимости продвижения собственного товара, увлекаясь сочувственным отношением к покупателю. Иногда выдают клиенту информацию, идущую в разрез с собственными интересами, лишая себя возможной прибыли, но получая полное доверие покупателя. Послание, которое получают клиенты: «Ваши интересы для меня важнее всего».

Что мешает «Заботливым» продавать? – Периодическая забывчивость о собственных интересах.

Что помогает «Заботливым» продавать? – Нацеленность на интересы другого человека, умение быть теплым и понимающим.

Есть ли частичка «Заботливого» в вас?

  • «Кокетливые»

В работе с клиентом на полную катушку используют свое женское или мужское обаяние. Уверены в своей сексуальной привлекательности и бессознательно «продают» клиенту не только товар, но и позитивное внимание со стороны противоположного пола. Такие продавцы демонстрируют целую серию жестов, подчеркивающих их обаяние и принадлежность к классу «настоящих женщин» или «настоящих мужчин». Особенно важны взгляды: кокетливые, томные, манящие, дерзкие и т. д. Часто они заставляют клиента терять голову и совершать покупки вопреки собственным ожиданиям. Менеджеры, принадлежащие к кокетливому типу, часто улыбаются, что подогревает внимание клиента не только к ним, но и к товару. Эффективны в работе с клиентами противоположного пола. Однако порой получают нежданных соперниц и соперников в лице тех, кто сопровождает основного заказчика. Послание, которое получают покупатели: «Продажа — игра. Почему бы не получать от нее удовольствие?»

Что мешает «Кокетливым» продавать? – Некоторая зацикленность на способе общения, сложности поддерживать контакт в более нейтральном режиме.

Что помогает «Кокетливым» продавать? – Умение использовать сексуальную энергию на пользу продаж.

Есть ли частичка «Кокетливого» в вас?

  • «Пассивные»

Все поведение подчинено установке: «Кому надо, тот и купит. А от меня мало что зависит». В общении с клиентом играют пассивную, обслуживающую роль. Кратко и вежливо отвечают на вопросы клиента, но не более того. Не предпринимают никаких попыток повлиять на решение покупателя, иногда возводя пассивность в ранг собственных достоинств: «Я не люблю давить на клиентов». Часто за такой позицией стоит или неуверенность в собственных силах, или неумение наладить контакт с другим человеком. Невеселый взгляд, несколько опущенные уголки рта, неторопливые вялые движения сигналят клиентам об истинном состоянии продавца. Люди, пришедшие в торговлю с таким отношением, не получают удовольствия от процесса работы, воспринимают ее как нудное и однообразное занятие. Мы не видели ни одного продавца этой категории, заключившего выгодную сделку. Может быть, где-то они и есть…

Что мешает «Пассивным» продавать? – Собственная установка: «От меня в этой жизни ничего не зависит».

Что помогает «Пассивным» продавать? – Ничего.

Есть ли частичка «Пассивного» в вас?

  • «Контактные»

Сочетают в себе преимущества рубахи-парня, заботливого и делового типов. Их главным преимуществом является умение наладить настоящий контакт с клиентом. Для этого они внимательно слушают покупателя, задают ему наводящие вопросы, используют в презентации товара аргументы, наиболее значимые именно для этого клиента. Эмоциональны в общении, обладают достаточной долей гибкости. При этом уверены в себе и настойчиво ищут взаимовыгодное соглашение, учитывающее собственные интересы и интересы клиента. Выражение лица открытое, доброжелательное, заинтересованное. Такого человека считают «прирожденным продавцом». И действительно, иногда кажется, что продавать для него так же естественно, как и дышать. Однако все большее количество профессионально работающих менеджеров переходит в данную категорию благодаря поиску наиболее эффективных подходов в работе с клиентом. И самое удивительное, что при этом порой неосознанно меняются и невербальные компоненты общения: мимика, жестикуляция, поза. Они сообщают потенциальным клиентам: «Я заинтересован в ваших проблемах и хочу помочь их решить».

Что мешает «Контактным» продавать? – Иногда не хватает напористости, чтобы перейти от переговоров к завершению сделки.

Что помогает «Контактным» продавать? – Нацеленность на интересы другого человека, открытость, умение слушать, активность в построении контакта.

Есть ли частичка «Контактного» в вас?