Управление продажами

Цель

Получение системного подхода к организации и структуре отдела продаж
  • Как сформировать отдел продаж, развивающий устойчивое конкурентное преимущество? Формирование стратегических целей компании в зависимости от рыночной ситуации. Модель Траута. Приоритетные направления работы отдела продаж в зависимости от КФУ.
  • Организация и технология продаж. Структура под продукт, географию, процесс продаж или тип потребителя? Варианты построения отделов продаж. Показатели эффективности структуры. Расчет численности торгового персонала
  • Как построить отдел продаж, максимально использующий возможности рынка? Анализ рынка и планы продаж. Методики расчета емкости рынка. Определение основных тенденций на отраслевом рынке и управленческие решения.
  • Работа с базой данных – как получить «говорящие» показатели продаж? Сегментация типов клиента. Поиск перспективного сегмента.
  • Как повысить эффективность продаж за счет управления системой распределения? Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.
  • Как повысить эффективность продаж за счет управления системой продвижения? Выбор каналов воздействия на клиента и оценка их эффективности. Точки соприкосновения с клиентом – ресурсы продвижения. Малобюджетный маркетинг.
  • Стимулирование продаж в зависимости от выгод потребления. Стимулирование продаж в зависимости от процесса «разогрева» клиента на сделку.
  • Как повысить эффективность продаж за счет управления системой распределения? Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.
  • Как повысить эффективность продаж за счет системы управления персоналом? Подбор, оценка, мотивация и обучение – комплексный подход управления торговым подразделением. Варианты построения мотивационных схем в зависимости от технологии продаж и целей компании. Последовательная система обучения в продажах.
  • Создание стандартов в привлечении и обслуживании клиента. Какие закономерности формируют «работающие» стандарты?
  • Влияние личностных особенностей руководителя на организацию отдела продаж. Разные типы влияния – разные акценты в работе отдела продаж.

По результатам тренинга участники получат возможность

  • Рассмотреть основные факторы, влияющие на эффективность работы отдела продаж
  • Рассмотреть конкретные инструменты, используемые в продажах
  • Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний
comments powered by HyperComments

Запишитесь на тренинг