Мотивация высоких продаж

Цель

  • Рассмотреть успешные практики повышения мотивации
  • Проанализировать собственные бизнес практики в сфере мотивации

Программа

  • Высокомотивированный персонал как конкурентное преимущество компании. Где искать ресурсы мотивации? Цели системы стимулирования. Взаимосвязь системы стимулирования со стратегическими задачами организации.
  • От чего зависят «хорошие продажи»? Сектор: возможности рынка – ресурсы компании. Задачи руководителя при формировании системы мотивации сотрудников компании. Какие факторы учитывать?
  • Что мотивирует обычных и необычных продавцов? Взаимосвязь между потребностями, мотивами, и поведением сотрудников. Теоретические модели мотивации персонала и их практическое применение в современной организации.
  • Какие схемы — для каких продаж? Традиционные системы компенсации. Системы переменной заработной платы. Групповые системы заработной платы. Взаимосвязь системы стимулирования с корпоративной культурой фирмы. Взаимосвязь системы мотивации с другими системами кадрового менеджмента: подбором, оценкой и обучением персонала. Правила формирования взаимосвязанной системы мотивов сотрудников компании;
  • Что делать, если продавцы совсем не хотят работать? Технологии диагностики, поиска альтернатив и выбора оптимальной модели изменений.
  • О чем говорят «в курилке» и на собраниях? Коммуникативные процессы и процессы принятия решения как важные факторы мотивации.
  • «Мотивирующие» документы. Внутрифирменные документы, регламентирующие систему формирования мотивации. Какую информацию должны обрабатывать и предоставлять менеджеры по продажам. Влияние различных документов на различные этапы продаж.
  • Какие цели повышают уровень продаж? Перевод общих целей организации в цели подразделения и в личные профессиональные цели каждого сотрудника. Основные закономерности управления по целям. Навыки организации командной работы. Технологическая цепочка как способ структурирования общей работы и поиска «белых пятен» в организации сбытовой деятельности.
  • Влияние личностных особенностей руководителя на мотивацию менеджеров по продажам. Формы власти и влияния. Сравнение различных методов влияния. Умение убеждать. Основные принципы убеждения. Необходимые личностные качества и ценности лидера.
  • Основные закономерности формирования корпоративной культуры. Система символов, образов, воздействующих на работу фирмы. Типичные модели ролей. Влияние распределения ролей на эффективность фирмы. Отождествление с организацией (приверженность целям организации, лояльность, дух единства, удовлетворенность работой). Влияние корпоративной культуры на восприятие организации клиентом.

По результатам тренинга участники получат возможность

  • Рассмотреть основные факторы, влияющие на мотивацию в продажах
  • Рассмотреть конкретные инструменты повышения мотивации
  • Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний

Запишитесь на тренинг