Система работы с ключевыми клиентами

Цели

  • Рассмотрение общих закономерностей работы с ключевыми клиентами.
  • Развитие навыков переговоров с клиентами
  • Использование инструментов для анализа собственной клиентской базы
Участники: руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, региональные менеджеры
  • Современные тенденции российского рынка. 7р маркетинга взаимоотношений. Как перейти от продаж на уровне отдельных сделок к маркетингу взаимоотношений
  • Три веских причины, почему для бизнеса важны ключевые клиенты. Кто такие ключевые клиенты? Анализ клиентской базы. Портрет «идеального» клиента. Использование портрета клиента как основы для организации успешного взаимодействия с ключевыми клиентами
  • Позиция «специалиста по рынку» — наиболее эффективная позиция продавца в работе с ключевыми клиентами. Что необходимо знать о рынке, прежде чем идти на деловые переговоры?
  • Как использовать информацию о компании – заказчике и рыночных условиях для подготовки к деловым переговорам. Основные этапы заключения сделки
  • Что повышает влияние на заказчика в процессе деловых переговоров. Приемы для «обычных» клиентов и приемы, повышающие ценность нашего предложения для ключевых клиентов
  • Предоставление информации с точки зрения выгоды клиента. Как задавать вопросы. Техники построения доверительного контакта
  • Работа с сомнениями и возражениями. Причины и виды отговорок. Как понять истинные причины сомнений. 6 приемов преодоления сомнений. Техника «ключевых» слов
  • Основные сложности работы с корпоративным заказчиком – как их преодолеть? Определение соотношения личных и корпоративных мотивов принятия решения. Описание процесса принятия решения
  • Что помогает создавать партнерские отношения с заказчиком. Выстраивание системы взаимоотношений с ключевыми клиентами на основе анализа процесса обслуживания клиента. Основные требования к процессу, стандартам обслуживания, пространству
  • Как подготовиться к переговорам с «избалованными» заказчиками. Психологические проблемы крупных клиентов и сложности продавцов в работе с ними
  • Сервис как способ усиления конкурентного преимущества компании. Какие сервисные предложения могут усилить позиции компании для ключевых клиентов?
  • Что дает клиенториентированный подход для повышения эффективности продаж?

По результатам семинара участники смогут расширить и углубить

  • Понимание логики ведения переговоров с заказчиком и основных приемов, помогающих воздействовать на решение клиента
  • Понимание основных закономерностей выстраивания успешной и надежной системы взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Понимание способов сбора информации, необходимых для формирования конкурентного преимущества компании в работе с ключевыми клиентами
  • В процессе групповой работы участники также получат обратную связь о собственном стиле ведения переговоров и обменяются практическим опытом работы с ключевыми клиентами
comments powered by HyperComments

Запишитесь на тренинг