Корпоративные тренинги

Программы тренингов для менеджеров

Программы включают в себя только методы, подходы, технологии и приемы, доказавшие свою эффективность на практике.

Все подходы, технологии и приемы при внедрении в практику коммерческой работы – ОБЯЗАТЕЛЬНО приводят к повышению эффективности переговоров.

Программы включают теоретические и методические разделы. Общее время, которое занимает изучение закономерностей переговорных технологий – 15%. Остальное время посвящено отработке отдельных приемов на практике. В тренинге используются активные методы работы: ролевые игры, разбор кейсов, методические упражнения, специальные разминки. Тренировка идет на кейсах, созданных СПЕЦИАЛЬНО для компании. Кейсы повторяют специфику реальных переговоров участников тренинга.

Для создания прицельной программы под потребности компании, нужна адаптация. Все вопросы адаптации решаются на встрече с руководством.
Все программы могут быть включены в более сложные проекты по усилению продаж.
По результатам обучения руководство получает отчет: какие ресурсы команды надо использовать для достижения хорошего коммерческого результата. Отчет обсуждается на кратком совещании.

Стандартные программы

• Эффективные продажи
• Холодные звонки
• Работа с возражениями
• Метод СПИН в больших продажах

Эффективные продажи

• Структура переговоров в продажах. Какие этапы переговорного процесса какие задачи решают. Что необходимо знать и уметь для проведения успешных переговоров. Какие требования крупные продажи предъявляют к менеджеру.
• Сценарий переговоров. Технология конструктора ЛЕГО. Постановка целей переговоров. План переговоров. Подготовка. Типовые ошибки при подготовке к переговорам. Основные блоки для переговоров. Вариативность.
• Что надо знать о рынке, чтобы предложение «сработало». Как собирать предварительную информацию о потенциальном клиенте. Использование информации о клиенте для повышения ценности своего предложения. Выстраивание аргументации в зависимости от интересов ЛПР.
• Определение мотивации участников переговоров. Как правильно собрать информацию для управления ходом переговоров. Как «разговорить» собеседника. Как получить информацию, которую можно использовать в своих интересах.
• Диагностика эмоциональных особенностей участников переговоров. Типология: красный, зеленый, синий – как удобный практичный инструмент управления переговорным процессом. Технологии установления контакта
• Основные правила аргументации. 7 основных приемов аргументации. Выгоды, цифры, факты, присоединение, наглядность, картина будущего, сравнение. Как из стандартных приемов сделать индивидуальный коктейль для конкретного клиента? Приемы инфографики.
• Эффективная работа с сомнениями и возражениями. Механизмы работы обхода сопротивления клиента. Как отделить “отговорки” клиента от истинных сомнений. Диагностика видов сомнений и различные блоки аргументации для отработки.
• Трудные ситуации. Что делать, если отвечают: «У нас пока все есть»; «Подумаем»; «Я бы с радостью, но финансовый…»; «А вот у конкурентов лучше»; «Если нам понадобиться, мы позвоним»; «У вас дорого»; «Все хорошо, но не сейчас». Как построить разговор, с учетом всех интересов участников.

Холодные звонки,
или как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Предложение, от которого невозможно отказаться – результат аналитической работы. Как правильно подготовиться к телефонному звонку? Какие факторы необходимо проанализировать для того, чтобы выбрать правильную аргументацию.

Покупают лучше у специалиста по рынку, чем у «просто хорошего человека». Что надо знать о рынке, чтобы предложение «сработало». Как собирать предварительную информацию о потенциальном клиенте. Использование информации о клиенте для повышения ценности своего предложения.

Поиск новых клиентов. Сегментация клиентов. Составление портрета клиента. Составление маркетингового плана телефонных звонков.
Как сделать холодный звонок более теплым? Закономерности первого телефонного звонка. Эмоциональная подача материала, расстановка правильных акцентов, создание позитивной атмосферы

Как заинтересовать клиента и побудить его к дальнейшему сотрудничеству. Основные правила краткой презентации по телефону. 7 основных приемов презентации. Продажа встречи. Продажа цены. Продажа сделки

Голос как главное оружие продавца. Как выбрать правильную интонацию: тембр, темп и громкость речи. Эмоциональное ведение клиента. Диагностика намерений клиента или делового партнера по голосу. Типы присоединений и «рассоединений» в телефонном общении. Использование “обратной связи” для выбора эффективной стратегии общения.

Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Виды “отговорок” клиента. Трудные ситуации в телефонном общении. Что делать, если отвечают: «У нас и так все есть»; «Мы работаем с конкурентами»; «Если нам понадобиться, мы позвоним»; «У вас дорого»; «Иван Ивановича нет на месте».

Как построить разговор, чтобы выйти на лицо, принимающее решение. Секретарь – не враг, а помощник в продвижении нашего предложения. Приемы работы с секретарем

Что делать, если клиент сказал «нет»? Варианты стратегий последующих звонков. Телефонные переговоры как способ поддержания деловых доброжелательных отношений. Телефонные переговоры для получения маркетинговой информации.  Как подкрепить звонки другими маркетинговыми шагами? Роль письменной коммуникации в «разогреве» клиента.

Как захотеть делать как можно больше холодных звонков. Чудеса самомотивации.

Убей возражения, но не клиента

• Почему продавцу нужно молоко за вредность. Сопротивление как часть любой сделки. Как отделить отговорки, возражения и настоящие сомнения.  Когда клиента хочется убить. Основные сложности в работе с сомнениями и возражениями. Типовые ошибки.
• В чем счастье вашего предложения для клиента. Выгода против сомнений. Как рассказать, показать, убедить. 7 моделей использования выгоды для отработки возражений.
• Какие аргументы использовать, если выгода клиента от сделки: экономия времени, экономия затрат, повышение эффективности, получение прибыли. Какие аргументы использовать, если выгоды – эмоциональные: удобство, спокойствие, хорошее отношение руководства, карьерный рост и др.
• Усилители выгоды: цифры, сравнения, метафоры. Как использовать для работы с сомнениями. Как эффективно рассказать историю: гипноз, эмоциональное заражение, убеждение, расстановка приоритетов. Механизмы влияния историй в отработке возражений.
• Как работать с бизнес-информацией клиента в ситуации с сомнениями и возражениями. Как и какую информацию о клиенте необходимо использовать, если клиент говорит: дорого, у нас нет денег, у конкурентов дешевле и др.
• 7 главных техник для работы с возражениями. Как собрать конструктор ЛЕГО из нужных приемов для обработки возражений; «дорого», «пока не надо», «нет денег», «у них лучше», «я-то за, а вот Иван Иванович – против», «плохое качество», «пока не будем принимать решение» и др.
• Как не попасться на удочку «встречных» предложений клиента: «давайте скидку, и мы покупаем»; «дайте хорошую отсрочку, и мы вас рассмотрим»; «у нас есть предложение от вашего конкурента, сделайте нам лучше»
• Вопросы: почему при работе с сомнениями и возражениями надо задавать вопросы. «Цепочка вопросов» для выяснения истинных причин.
• Шутки и прибаутки для снижения напряжения в сложных переговорах
• Таблица сравнительного анализа – инструмент предотвращения сомнений. Как и в какие моменты использовать.

Метод СПИН в больших продажах

• Метод СПИН и большие продажи. За счет чего технология СПИН работает в больших продажах? Исследования Нила Рэкхема. Механизмы влияния в переговорах при использовании вопросов.
• Большие продажи – в долгосрочной перспективе всегда больше прибыли. Критерии больших продаж. Требования к работе менеджера в больших продажах.
• Последовательность вопросов в методе СПИН. Ситуационные, проблемные, инициирующие, направляющие вопросы. Задачи и функции каждого типа вопроса на разных ситуациях работы с клиентом.
• Определение потенциала больших продаж. Как преодолеть «разрыв» между тем, что клиент заказывает и тем, что он действительно может потреблять. Метод СПИН.
• Предложение, от которого невозможно отказаться – результат аналитической работы. Как правильно подготовиться к переговорам. Какие факторы необходимо проанализировать для того, чтобы выбрать правильную аргументацию. Метод СПИН на этапе сбора информации о клиенте
• Какие аргументы сработают в переговорах? Определение выгод сотрудничества у лиц, принимающих решение в больших продажах. Центр принятия ответственности. Роли ЛПР. Разные тактики работы с каждым ЛПР. Определение «агента влияния».
• Получение согласия в переговорах с помощью метода СПИН. Последовательность аргументации, приводящая к правильному решению.
• Какие аргументы «показать» в переговорах. Визуализация при сложных переговорах. Метод СПИН при обсуждении презентации с клиентом.
• Метод СПИН как сильный инструмент в установлении доверительных отношений с клиентом. Какие еще приемы необходимы для построения контакта в больших продажах.
• Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Формирование критериев выбора с помощью СПИН вопросов. Таблица сравнительного анализа и различные варианты усиления собственных позиций.
• Процесс созревания клиента. Как управлять данным процессом. Различные приемы в зависимости т этапа, на котором находится клиент.

Программы тренингов для руководителей

Программы включают в себя только методы, подходы, технологии и приемы, доказавшие свою эффективность на практике.

Все подходы, технологии и приемы при внедрении в практику коммерческой работы – ОБЯЗАТЕЛЬНО приводят к повышению эффективности переговоров.

Программы включают теоретические и методические разделы. Общее время, которое занимает изучение закономерностей переговорных технологий – 15%. Остальное время посвящено отработке отдельных приемов на практике. В тренинге используются активные методы работы: ролевые игры, разбор кейсов, методические упражнения, специальные разминки. Тренировка идет на кейсах, созданных СПЕЦИАЛЬНО для компании. Кейсы повторяют специфику реальных переговоров участников тренинга.

Для создания прицельной программы под потребности компании, нужна адаптация. Все вопросы адаптации решаются на встрече с руководством.
Все программы могут быть включены в более сложные проекты по усилению продаж.
По результатам обучения руководство получает отчет: какие ресурсы команды надо использовать для достижения хорошего коммерческого результата. Отчет обсуждается на кратком совещании.

Курс: 19 инструментов управления продажами

Каждый модуль данного курса является отдельной тренинговой программой

Управленческие инструменты для создания системы, которая сама генерит прибыль.

3 составляющие системы: управление активностью менеджеров + управление качеством переговоров + управление процессом созревания клиента. Требования к работе руководителя продаж.

Стандартизация работы отдела продаж. Что является продуктом деятельности продавца. Инструмент № 1 – «Продуктовая» должностная инструкция. Инструмент № 2 — Стандарты действий продавца. Как использовать Стандарты действий для увеличения ассортимента,  продажи высокомаржинальных продуктов,  продажи фокусных продуктов, поиска новых клиентов. Книга продаж и ее функции в управлении отделом продаж.

Управление активностью менеджера.

Как усилить активность и работоспособность менеджера? Как помочь правильно организовать собственную работу, эффективно расставить приоритеты в общении с клиентами? Как зажечь менеджера на выполнение рутинной постоянной сложной работы? Инструмент № 3. План – отчет. Требование к постановке задач.

 Инструменты донесения конкурентных преимуществ компании конкретному клиенту.

Как руководителю добиться, чтобы менеджеры использовали в работе с клиентом цепляющие фразы и захватывающие истории?  Инструмент № 4 – Информация  о продукте с точки зрения выгод клиента. Как руководителю добиться, чтобы менеджеры уверенно отвечали на вопрос: «А чем вы лучше?» Инструмент № 5 – Таблица сравнительного анализа.

Дорожная карта продаж для постоянного клиента.

Как построить систему взаимодействия с клиентом, где все постоянные покупатели берут максимальный объем и максимальный ассортимент. Инструмент № 6 – Модель созревания клиента. Оценка уровня работы, оценка потенциала продаж, поиск ресурсов взаимодействия, расстановка цепляющих стимулов. Инструмент № 7 — Деловое письмо. Что, как и когда писать клиенту, чтобы воздействовать на принятие решения. Инструмент № 8 – групповые мероприятия: конференции, круглые столы, выставки, профессиональные тусовки. Как подготовиться. Что и как показать клиенту. Как использовать законы групповой динамики для создания благоприятной атмосферы продаж. Инструмент № 9 – Тестирование. Инструмент № 10 – Обучающее видео для клиентов. Использование различных видеоформатов для работы с клиентом: цели, контент, носители.

 CRM, которая приносит деньги.

Какая информация о клиенте должна храниться в CRM: для привлечения нового клиента, для повторных продаж, для продажи широкого ассортимента существующему клиенту, для развития бизнеса клиента. Инструмент № 11 — Пункты «говорящей» информации о клиенте. Как использовать данную информацию для оптимизации работы с клиентом и для усиления контроля за работой менеджера.

Управление качеством переговоров менеджера с клиентами.

Как управлять качеством переговоров, когда менеджеры постоянно находятся на встречах? Как помочь менеджерам отвечать на сомнения клиентов: «дорого», «зачем мне это надо?», «у нас и так все хорошо», «когда надо, позвоним», «чем вы лучше» и др. Инструмент № 13 – Сценарий переговоров. Как заставить менеджеров готовиться к переговорам, как контролировать процесс переговоров, как поддерживать стремление к улучшениям? Инструмент № 14 – Лист подготовки – отчета.

Мотивация менеджера.

Как оценить работу менеджера: уровень работы, потенциал, возможности изменений,  необходимая помощь со стороны руководителя. Инструмент № 15 – Критерии оценки работы менеджера. Типовые ошибки системы стимулирования продавцов и последствия в продажах. На какие вопросы должна отвечать эффективная система материального стимулирования? Инструмент № 16 – технология выстраивания системы материального стимулирования. Нематериальная система стимулирования – от чего зависит, как анализировать, как менять. Глубинные процессы коллективного бессознательного. Инструмент № 17 – Варианты нематериального стимулирования в зависимости от потребностей менеджера.

Управление развитием менеджера.

Задачи обучения. Виды обучения: семинары, тренинги, самостоятельная работа, полевое обучение. Как руководителю привить вкус к обучению? Как интегрировать обучение в практику каждодневной работы? Инструмент № 18 – Ролевой тренинг. Как масштабировать корпоративную культуру и успешные технологии в рамках большой компании?  Инструмент № 19 – Обучающее видео.