Убей возражения, но не клиента. 2 серия. Выгода против возражений

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]1[/dropcap]Важно помнить, что клиент никогда не покупает КАЧЕСТВЕННЫЙ ТОВАР ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ!
Клиент всегда покупает ВЫГОДЫ, которые заключены в товаре; результат, который он получит от
использования нашего товара. Если мы посмотрим на наш товар с точки зрения ИЗМЕНЕНИЙ в
жизни клиента – у нас сразу появится список потенциальных ВЫГОД. Запишите эти выгоды. Это
ОСНОВА для аргументов, которые вы будете использовать в борьбе с возражениями клиента. В том
числе – и с ценовыми возражениями.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]2[/dropcap]Если вы работаете в сфере В2В – у вас должно получиться два типа выгод.

  • Бизнес-выгоды, связанные с развитием бизнеса клиента: получение прибыли, экономия
    затрат, экономия времени, эффективность бизнеса, усиление имиджа компании, усиление
    конкурентноспособности и др.
  • Личные выгоды: удобство, комфорт экономия времени, карьерный рост, профессиональный
    рост, здоровье, красота, безопасность и др.
    Если вы работаете в розничном бизнесе – у вас будет список только личных выгод

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]3[/dropcap]Выберите, какие из этих выгод наиболее важны для типового клиента. Обычно это 3-5 основных
выгод. Ни в коем случае не пишите в качестве выгод ЦЕНА и КАЧЕСТВО! Клиенту не важна
ЦЕНА, клиенту важна ЭКОНОМИЯ, которую он получит. Клиенту не нужно КАЧЕСТВО – ему
нужны надежность, красота, безопасность и другие выгоды от использования качественного товара.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]4[/dropcap]Напишите для каждой выгоды по 2-3 аргумента. Например, если мы хотим донести до клиента
выгоду ЭКОНОМИИ, мы не будем говорить о скидках, а расскажем о том, что произойдет с
бизнесом клиента. «Давайте посмотрим, как увеличится производительность вашего цеха…»,
«Давайте подсчитаем, сколько вы сэкономите на сервисном обслуживании за 5 лет…», «Давайте
рассмотрим, сколько вы сможете заработать на данном товаре…». Хорошими аргументами
являются точные цифровые расчеты, статистические данные, примеры и случаи из практики.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]5[/dropcap]У вас должно получиться минимум 9 аргументов, почему клиенту выгодно брать ваш товар. Если
аргументов меньше – их надо создать. Если после длительной аналитической работы аргументы так
и не находятся – смените товар. В нем нет СЧАСТЬЯ для клиента. Потратьте свои силу на продажу
действительно стоящих продуктов.

[fancy_link title=»Смотреть следующую серию» link=»https://abarysheva.ru/videos/ubey-vozrajeniya-no-ne-klienta/part_3″ target=»» style=»1″ class=»link_series» download=»»]

comments powered by HyperComments