Убей возражения, но не клиента. 3 серия. Усилители выгоды растворяют сомнения

Рассказ о выгодах является важным приемом в работе с сомнениями. Однако было бы слишком
просто, если бы нам надо было только перечислить выгоды клиента. Ведь, с одной стороны, клиент
нуждается в подробной аргументации, чтобы четко понять, на какой результат ему стоит
рассчитывать. А с другой стороны – все люди разные, и каждый клиент нуждается в
индивидуальном подходе. Поэтому, чтобы обойти все сомнения, чтобы донести выгоду нашего
предложения до мозга и печенок нашего клиента, нам нужно использовать дополнительные приемы
– усилители. К таким приемам относятся: цифры, сравнения, метафоры

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]1[/dropcap]Цифры. Цифры вызывают доверие. Цифры делают наше предложение измеримым, понятным и осязаемым. Цифры придают продавцу статус эксперта. В работе с сомнениями цифры
усиливают ответы продавца. Где брать цифры? Самый лучший способ – отцифровать ВЫГОДЫ
клиента. «Используя наш товар, вы сможете поднять производительность в 2,5 раза», «Работая с
нашим товаром, вы получите минимальную наценку в 22%», «Результат, который вы получите,
сложно оценить в точных цифрах. Однако давайте посмотрим на результаты, которые получили
наши клиенты. Это 80% экономии времени»

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]2[/dropcap]Сравнение. Метод сравнения очень важен в работе с сомнениями. Он позволяет клиенту
взвесить все за и против, совершить правильный выбор. Если продавец руководит процессом
выбора, то он руководит и поведением клиента. Используйте таблицу сравнительного анализа. Этот
метод всегда работает, если он основан на реальных цифрах и фактах. Для этого в левый столбик
выпишите потенциальные выгоды клиента, а справа разместите два решения клиента, из которых он
выбирает. Это могут быть решения между нашим товаром и товаром конкурента; между решением о
покупке нового или поддержанного оборудования; между решениями: покупать сейчас или
подождать. В любом случае, если клиент видит такую таблицу, ему намного проще принять
правильное решение

ВыгодыБ/У погрузчикНовый погрузчик
Экономия при первом платеже+
Долгосрочная экономия+
Экономия на простоях+
Экономия на ремонте+
Безопасность+
Эргономика+

И самое главное – мы сами понимаем, в каком варианте для клиента заключено больше СЧАСТЬЯ

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]3[/dropcap]Метафора. Метафора — слово или словосочетание, вызывающее яркий образ. Чем ярче образ, тем большее влияние на собеседника. Метафора позволяет привлечь внимание клиента, усилить эмоцию, снять возникшее напряжение. Где брать метафоры? Да везде. Мы постоянно говорим метафорами, когда ищем сравнения. «Мы работаем с такой же точностью, как солнце всходит и заходит; это такое же выгодное вложение как инвестиции в газпром; мощный как зверь, быстрый как ракета; с нами также надежно как хранить деньги в швейцарском банке; также приятно как ходить на свидание с красивой девушкой». Не бойтесь переборщить. Клиент просто умирает со скуки, когда слышит заезженные фразы про хорошие цены и качественный продукт. Больше жизни, ярче сравнения – и все сомнения улетучатся в неизвестном направлении!

[fancy_link title=»Смотреть следующую серию» link=»https://abarysheva.ru/videos/ubey-vozrajeniya-no-ne-klienta/part_4″ target=»» style=»1″ class=»link_series» download=»»]

comments powered by HyperComments