Убей возражения, но не клиента. 4 серия. История в работе с сомнениями

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]1[/dropcap]История – важный инструмент в работе с сомнениями. С помощью истории можно мастерски обойти сопротивление клиента, потому что речь идет о событии, которое уже произошло, независимо от
того, договорится продавец с клиентом, или нет. Правильно рассказанный пример позволяет
полностью овладеть вниманием клиента и изменить его отношение. Чем больше историй и примеров
будет в нашей работе – тем легче будет работать с сомнениями и возражениями клиента.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]2[/dropcap]При использовании историй необходимо избегать 3 основные ошибки

  • Ошибка 1. Главный герой – не похож на нашего заказчика. Если главный герой не узнает в истории себя – влияние резко ослабляется
  • Ошибка 2. В истории нет выгод клиента. Нет выгод – нет стимула для заключения контракта. Данное правило действует также и для примеров.
  • Ошибка 3. В истории много негатива. Иногда клиента можно и припугнуть, но если вся история состоит только из того, что «все закончилось плохо, все умерли, потому что не взяли наш товар» — это слишком печально, поэтому пример не мотивирует клиента.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]3[/dropcap]При составлении истории важно учитывать следующие закономерности:

  • История создает целостную картину
  • В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
  • Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
  • История должна включать сомнения клиента
  • История должна иметь счастливый конец, связанный с нужной для нас реакцией клиента.

 
[sociallocker id=»1741″]

[/sociallocker]
[fancy_link title=»Смотреть следующую серию» link=»https://abarysheva.ru/videos/ubey-vozrajeniya-no-ne-klienta/part_5″ target=»» style=»1″ class=»link_series» download=»»]

comments powered by HyperComments