[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]1[/dropcap]История – важный инструмент в работе с сомнениями. С помощью истории можно мастерски обойти сопротивление клиента, потому что речь идет о событии, которое уже произошло, независимо от
того, договорится продавец с клиентом, или нет. Правильно рассказанный пример позволяет
полностью овладеть вниманием клиента и изменить его отношение. Чем больше историй и примеров
будет в нашей работе – тем легче будет работать с сомнениями и возражениями клиента.
[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]2[/dropcap]При использовании историй необходимо избегать 3 основные ошибки
- Ошибка 1. Главный герой – не похож на нашего заказчика. Если главный герой не узнает в истории себя – влияние резко ослабляется
- Ошибка 2. В истории нет выгод клиента. Нет выгод – нет стимула для заключения контракта. Данное правило действует также и для примеров.
- Ошибка 3. В истории много негатива. Иногда клиента можно и припугнуть, но если вся история состоит только из того, что «все закончилось плохо, все умерли, потому что не взяли наш товар» — это слишком печально, поэтому пример не мотивирует клиента.
[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]3[/dropcap]При составлении истории важно учитывать следующие закономерности:
- История создает целостную картину
- В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
- Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
- История должна включать сомнения клиента
- История должна иметь счастливый конец, связанный с нужной для нас реакцией клиента.
[sociallocker id=»1741″]
[/sociallocker]
[fancy_link title=»Смотреть следующую серию» link=»https://abarysheva.ru/videos/ubey-vozrajeniya-no-ne-klienta/part_5″ target=»» style=»1″ class=»link_series» download=»»]