Убей возражения, но не клиента. 5 серия. Больше наглядности – меньше сомнений

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]1[/dropcap]Наглядность – важный инструмент в работе с сомнениями. Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать. Это правило особенно важно в сложных переговорах, где возникает масса сомнений и возражений. Поэтому для серьезных переговоров у нас должен быть набор слайдов, которые визуально усилят наши аргументы. Также важно помнить, что сказанное – только на 20% усваивается клиентом, а увиденное – хотя бы на 50%.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]2[/dropcap]Часто в презентациях мы делаем ту же ужасную ошибку, что и в разговоре. Мы рассказываем о себе – какие мы лидеры и какие мы замечательные, напрочь забывая о клиенте. Поэтому такие презентации не цепляют покупателя. Посмотрите, если у вас такая презентация – ее надо срочно переделать. Возможно – это будет та же самая информация, только под другим углом – под углом ВЫГОДЫ клиента.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]3[/dropcap]Чтобы презентация усиливала интерес клиента, необходимо использовать Правило

3+1+1

  • 3 выгоды
  • 1 история
  • 1 сравнение

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]4[/dropcap]3-5 выгод, которые получит клиент, если последует нашему предложению. Если мы хотим, чтобы он заплатил нам высокую цену за товар, то и в презентации должны быть ответы на то, какую прибыль или какую экономию он получит. Если мы хотим, чтобы покупатель выбрал именно нас, как поставщика, в презентации должно быть 3 выгоды сотрудничества с нами. Если хотим, чтобы взял весь ассортимент – 3 выгоды сотрудничать по всему ассортименту и т.д.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]5[/dropcap]Данные выгоды надо подкрепить фактами. Все клиенты земного шара больше всего любят факты про таких же покупателей, которые уже пользовались товаром и получили хорошие результаты. Важно – покупатель из истории должен быть максимально похож на нашего клиента. Поэтому смело вставляем слайд с кейсом про успешного заказчика. Обязательно — с результатами, с фотографиями, с рекомендациями.

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]6[/dropcap]Сравнения – отличный прием, который помогает принять решение. Важно, чтобы сравнение отвечало сомнениям клиента. Если покупатель выбирает: сотрудничать – не сотрудничать, то слайд должен включать 2 варианта: что получишь, если не будешь покупать товар (это очевидно – можно сэкономить стоимость товара), и что получишь, если купишь (вот это как раз не всегда очевидно).

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]7[/dropcap]Как визуализировать аргументы, которые мы хотим донести до клиента? Здесь открывается большой простор воображению. Наиболее типовыми ходами могут быть цифры, графики, диаграммы, карты, фотографии. Например, для заключительного слайда подойдет личная фото, иллюстрирующая, что «все вопросы заказа буду курировать лично я».

[dropcap background=»» color=»» circle=»0″]8[/dropcap]Соответственно в сложных переговорах у нас должно быть 20-25 сладов, которые мы могли бы использовать для работы со всеми типовыми сомнениями клиента. Это не значит, что все их надо показывать одному клиенту. Это значит, что когда мы готовимся к переговорам – надо просто будет выбрать 5-10 самых зубодробительных слайдов.
[sociallocker id=»1741″]

[/sociallocker]
[fancy_link title=»Смотреть следующую серию» link=»https://abarysheva.ru/videos/ubey-vozrajeniya-no-ne-klienta/part_6″ target=»» style=»1″ class=»link_series» download=»»]

comments powered by HyperComments