Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 1
Знаете ли вы, что марсианские компании совершенно не умеют мотивировать торговый персонал. Поэтому на этой планете нередко встречаются такие ситуации:
• продавцы получают разную зарплату просто потому, что продают разные продукты;
• продавцы совсем не работают, потому что от них требуют выполнение объема,
9 этапов процесса созревания клиента
Почему, если посадить за телефон хорошего даже отличного продавца, который будет рассказывать о хорошей даже отличной мебели за низкую цену да еще со скидками в сезон – этого будет мало даже для средних продаж?
Ответ лежит в изучении поведения нашего клиента, который, увы, не хочет покупать действительно отличную мебель с первого раза – хоть ты тресни.
Стандартизация для дилера. Часть 2. Типовые мерки для дизайна дилерской сети
Хотя каждая дилерская сеть, как и каждая компания имеет свой неповторимый характер, дизайн и особенности, критерии оценки могут быть типовыми.
Наиболее частые критерии, которые используются для анализа, подбора, оценки и мотивации дилеров следующие:
Стандартизация для дилера. Часть 1. Приоритет собственных интересов
«У нас из 117 дилеров хорошо работают только 17»… Из данного факта вытекают как минимум два вопроса: 1. Что хорошего делают 17 дилеров для нужного уровня продаж? 2. Что помогло бы остальным 100 дилерам подтянуть свой уровень? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести аналитическую работу, позволяющую стандартизировать работу системы распределения.
Вопросы для диагностики личностных особенностей продавца
Мы предлагаем Вашему вниманию список вопросов, помогающих получить необходимую информацию о претенденте, в чьи обязанности будет входить непосредственное общение с клиентами.
1. Оцените, пожалуйста, по 10 – бальной системе собственную активность.