Полезные материалы

В крупной компании, ритейлере одежды, работает одна из лучших продавцов, Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце».

Очень часто приходится слышать такие рассуждения: «Скрипты не работают, потому что они неестественно звучат». Хочется воскликнуть: «А что вы хотели? Как они могут работать сразу, если это новые фразы для человека, который их использует?

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако, чтобы история действительно зацепила внимание клиента, в ней должно быть несколько элементов. Как адаптировать прием к своим продажам?

Все клиенты когда-нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Чтобы обойти это возражение — используем технику сравнительного анализа.

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.