Возражения – обязательная часть любой продажи! Именно за отработку возражений продавцам требуется молоко за вредность. ))) А кроме молока – всем менеджерам нужны технологии, которые помогают влиять на решение клиента.
Мастер класс имеет уникальную структуру и соединяет в себе 2в1. Это два вебинара, образующие единую программу.
Два четверга подряд – 29 мая + 5 июня в 15.00 (Мск) — вы активно участвуете в вебинарах. Мы вместе изучаем техники для обработки возражений: ДОРОГО, ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ, НЕ НАДО! Анализируем кейсы и выполняем упражнения. Плюс – заряжаемся позитивом.
В результате обучения — вы прокачиваете навыки и сразу же используете технологии для повышения продаж!
Мастер класс ориентирован на менеджеров В2В компаний. Стоимость Мастер класса = 0 рублей.
Жду вас обязательно!
Часто рассказываем о качестве, бренде и гарантиях. Это слабые ответы, которые мало цепляют внимание клиента. В результате - сомнения остаются!
Когда клиент говорит ерунду - хочется тут же ему возразить! Мы начинаем спорить. Спор - заставляет клиента защищаться и выдвигать новые возражения.
Иногда клиенты бывают напористы и агрессивны. Тогда мы стараемся "уйти в тень". Такая позиция приводит к тому, что клиент утверждается в своих сомнениях.
Если клиент не слышит достаточное количество нужных аргументов: цифр, примеров, сравнений и логических доводов, сомнения не исчезают и по-прежнему мешают сделке.
За счет зрительного анализатора воспринимается 70% нужной информации. Если клиент только слышит аргументы, но не видит подтверждений - сомнения остаются.
В продажах В2В мы продаем деньги, которые, как известно, любят счет. Если клиент не слышит нужных цифр - он не понимает, сколько денег в виде экономии, заработка или повышения эффективности он получит. Сомнения остаются.
Сопротивление как часть любой сделки. Как отделить отговорки, возражения и настоящие сомнения
Основные сложности в работе с сомнениями и возражениями. Типовые ошибки.
Выгода против сомнений. Как использовать выгоду для возражений. ДОРОГО; НЕ СЕЙЧАС; А У НИХ ЛУЧШЕ; Я ПОДУМАЮ; НЕТ ДЕНЕГ; Я-то ЗА, НО ДИРЕКТОР ПРОТИВ…
Три выгоды. Сэндвич. Цифры. Примеры. Условия. Метафоры. Сравнения
Таблица сравнительного анализа. Успешные кейсы. Ключевая выгода клиента
Лист типовых вопросов. Как использовать
Как отделить объективное «Не надо» от субъективного. Тестирование. Проблематизация. Парадоксальное переформулирование.
Какие приемы вызывают улыбку и снижают напряжение в переговорах. Парадоскальные сравнения. Метафоры. Байки продавца
Техники повышения уверенности. техники расслабления. Техники усиления ресурсов.
Усиливаем энергию. Используем якоря. Делаем подъем-переворот.
