Убей возражения, но не клиента. 2 серия. Выгода против возражений

Убей возражения, но не клиента. 3 серия. Усилители выгоды растворяют сомнения
Убей возражения, но не клиента. 3 серия. Усилители выгоды растворяют сомнения
30.05.2015
Убей возражения, но не клиента. 2 серия. Выгода против возражений
Убей возражения, но не клиента.
30.05.2015
1 Важно помнить, что клиент никогда не покупает КАЧЕСТВЕННЫЙ ТОВАР ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ! Клиент всегда покупает ВЫГОДЫ, которые заключены в товаре; результат, который он получит от использования нашего товара. Если мы посмотрим на наш товар с точки зрения ИЗМЕНЕНИЙ в жизни клиента – у нас сразу появится список потенциальных ВЫГОД. Запишите эти выгоды. Это ОСНОВА для аргументов, которые вы будете использовать в борьбе с возражениями клиента. В том числе – и с ценовыми возражениями.2 Если вы работаете в сфере В2В – у вас должно получиться два типа выгод.

  • Бизнес-выгоды, связанные с развитием бизнеса клиента: получение прибыли, экономия затрат, экономия времени, эффективность бизнеса, усиление имиджа компании, усиление конкурентноспособности и др.
  • Личные выгоды: удобство, комфорт экономия времени, карьерный рост, профессиональный рост, здоровье, красота, безопасность и др. Если вы работаете в розничном бизнесе – у вас будет список только личных выгод
3 Выберите, какие из этих выгод наиболее важны для типового клиента. Обычно это 3-5 основных выгод. Ни в коем случае не пишите в качестве выгод ЦЕНА и КАЧЕСТВО! Клиенту не важна ЦЕНА, клиенту важна ЭКОНОМИЯ, которую он получит. Клиенту не нужно КАЧЕСТВО – ему нужны надежность, красота, безопасность и другие выгоды от использования качественного товара.4 Напишите для каждой выгоды по 2-3 аргумента. Например, если мы хотим донести до клиента выгоду ЭКОНОМИИ, мы не будем говорить о скидках, а расскажем о том, что произойдет с бизнесом клиента. «Давайте посмотрим, как увеличится производительность вашего цеха…», «Давайте подсчитаем, сколько вы сэкономите на сервисном обслуживании за 5 лет…», «Давайте рассмотрим, сколько вы сможете заработать на данном товаре…». Хорошими аргументами являются точные цифровые расчеты, статистические данные, примеры и случаи из практики.5 У вас должно получиться минимум 9 аргументов, почему клиенту выгодно брать ваш товар. Если аргументов меньше – их надо создать. Если после длительной аналитической работы аргументы так и не находятся – смените товар. В нем нет СЧАСТЬЯ для клиента. Потратьте свои силу на продажу действительно стоящих продуктов.
Смотреть следующую серию
comments powered by HyperComments