Убей возражения, но не клиента. 4 серия. История в работе с сомнениями

Убей возражения, но не клиента. 5 серия. Больше наглядности – меньше сомнений
Убей возражения, но не клиента. 5 серия. Больше наглядности – меньше сомнений
30.05.2015
Убей возражения, но не клиента. 3 серия. Усилители выгоды растворяют сомнения
Убей возражения, но не клиента. 3 серия. Усилители выгоды растворяют сомнения
30.05.2015
1 История – важный инструмент в работе с сомнениями. С помощью истории можно мастерски обойти сопротивление клиента, потому что речь идет о событии, которое уже произошло, независимо от того, договорится продавец с клиентом, или нет. Правильно рассказанный пример позволяет полностью овладеть вниманием клиента и изменить его отношение. Чем больше историй и примеров будет в нашей работе – тем легче будет работать с сомнениями и возражениями клиента.2 При использовании историй необходимо избегать 3 основные ошибки

  • Ошибка 1. Главный герой – не похож на нашего заказчика. Если главный герой не узнает в истории себя – влияние резко ослабляется
  • Ошибка 2. В истории нет выгод клиента. Нет выгод – нет стимула для заключения контракта. Данное правило действует также и для примеров.
  • Ошибка 3. В истории много негатива. Иногда клиента можно и припугнуть, но если вся история состоит только из того, что «все закончилось плохо, все умерли, потому что не взяли наш товар» — это слишком печально, поэтому пример не мотивирует клиента.
3 При составлении истории важно учитывать следующие закономерности:

  • История создает целостную картину
  • В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
  • Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
  • История должна включать сомнения клиента
  • История должна иметь счастливый конец, связанный с нужной для нас реакцией клиента.
  Смотреть следующую серию
comments powered by HyperComments