Убей возражения, но не клиента. 6 серия. Информация о клиенте – убойный аргумент в работе с сомнениями

Убей возражения, но не клиента. 7 серия. Уверенность при работе с сомнениями
Убей возражения, но не клиента. 7 серия. Уверенность при работе с сомнениями
30.05.2015
Убей возражения, но не клиента. 5 серия. Больше наглядности – меньше сомнений
Убей возражения, но не клиента. 5 серия. Больше наглядности – меньше сомнений
30.05.2015
1 Продавец и покупатель смотрят на процесс продажи с разных сторон. И это нормально.Ведь у каждого из нас есть своя точка зрения. Данная ситуация становится трагедией, если продавец так и остается при своей картине мира, даже не пытаясь понять проблемы и задачи клиента.2 Чтобы понять клиента, необходимо собирать информацию о заказчике, грамотно перерабатывать ее и возвращать в виде аргументов для работы с сомнениями. Но какую информацию о клиенте надо собирать? И как обработать данную информацию для работы с сомнениями клиента? Информация о клиенте должна отвечать на вопрос: как изменится бизнес клиента, если он купит наш продукт? Именно – как изменится бизнес клиента. И это сложная задача, которая состоит из 3 шагов.Информация о клиенте должна отвечать на следующие вопросы
  • Шаг 1. Что сейчас происходит с бизнесом клиента в нашей сфере?
  • Шаг 2. Что клиент хотел бы изменить?
  • Шаг 3. Как изменится бизнес клиента, если он купит наш продукт?
Шаг 1. Что сейчас происходит с бизнесом клиента в нашей сфере? Чтобы ответить на этот вопрос, нам надо понять, какую информацию надо анализировать. В данном случае работа продавца похожа на работу врача. Только врач смотрит на показатели электрокардиограммы и датчика давления, а продавец складской техники – на параметры:
  • Количество клиентов, которых обслуживает склад
  • Время погрузки
  • Сложности в процессе погрузки
Затраты на погрузку Шаг 2. Что клиент хотел бы изменить в данной сфере? На этот вопрос можно легко получить ответ, задав его клиенту. «Что вы хотели бы улучшить?» Улучшить есть всегда что. Как только клиент начинает рассказывать, какие изменения для него были бы желательны, у нас есть шанс совместить наши картины мира.Шаг3. Как изменится бизнес клиента, если он купит наш продукт? Этот вопрос также невредно задать клиенту. Во-первых, мы увидим, насколько он разбирается в нашем вопросе, а во-вторых, мы сможем направить его мысль в правильном направлении. Как только мысль пойдет в правильном направлении – мы сможем как раз рассказать о тех выгодах, которые клиент получит за свои деньги.3 При составлении истории важно учитывать следующие закономерности:
  • История создает целостную картину
  • В истории есть главный герой, с которым клиент подсознательно себя идентифицирует
  • Включение в историю от 2 до 5 признаков, общих у главного героя и у клиента, усиливает внимание клиента
  • История должна включать сомнения клиента
  • История должна иметь счастливый конец, связанный с нужной для нас реакцией клиента.
Смотреть следующую серию
comments powered by HyperComments