Убей возражения, но не клиента. 8 серия. Вопросы – способ обойти сопротивление клиента

Убей возражения, но не клиента. 9 серия. Метод «согласись и опровергни»
Убей возражения, но не клиента. 9 серия. Метод «согласись и опровергни»
30.05.2015
Убей возражения, но не клиента. 7 серия. Уверенность при работе с сомнениями
Убей возражения, но не клиента. 7 серия. Уверенность при работе с сомнениями
30.05.2015
1 Не стоит бояться сомнений. Сомнения – это сигнал о том, что клиент готов обсуждать предложение дальше. В такой ситуации продавцу важно решить три задачи: во-первых, понять, что стоит за сомнениями и возражениями клиента. Во-вторых, снизить ненужное напряжение в переговорах. И в-третьих, направить беседу в правильное русло. Для всех этих задач идеально подходит техника вопросов.
2 Техника вопросов важна, если надо:

  • Понять, что стоит за сомнением
  • Снизить ненужное напряжение
  • Направить беседу в правильное русло

Правило 1. Используем вопросы, чтобы понять, что стоит за сомнением. За сомнением «дорого» — могут стоять 105 разных причин. Дорого, потому что нет сейчас денег; дорого, потому что видел где-то дешевле; дорого, потому что сегодня плохое настроение; дорого – торгуюсь и т.д. Для точного понимания клиента – надо задать вопрос. Для сомнения «дорого» можно использовать разные варианты вопросов:
  • Почему так считаете?
  • С чем сравниваете?
  • Какая цена была бы приемлемой?
  • Какой результат вы хотите получить за эту цену? Важно, чтобы для всех типовых сомнений у нас был список вопросов, которые мы могли бы использовать для общения с клиентом.

Правило 2. Используем вопросы, чтобы снизить ненужное напряжение. Если клиент возражает, значит, он отстаивает свою точку зрения. Дайте ему возможность это сделать! Если задать вопрос – клиент подробно изложит свое видение. Таким образом, ему не надо будет ни с кем бороться, и ненужное напряжение не будет мешать нормальному общению.
Правило 3. Используем вопросы для управления беседой. Если все вопросы связаны в логическую цепочку, то клиенту ничего не остается, как только следовать в правильном направлении. Для этого у нас должна быть эта логическая цепочка. При использовании вопросов важно помнить, что следует задавать открытые вопросы, которые дают клиенту возможность развернутых ответов.
Смотреть следующую серию
comments powered by HyperComments