Описание

Почему скрипты важны для продаж?

Почему скрипты – это архиважный инструмент в продажах?

Первая причина. От того, что и как говорит менеджер, напрямую зависят объемы продаж.

В каждой второй компании, с которой мы работаем, встречается ситуация, когда в отделе продаж работает какой-нибудь прекрасный менеджер, который регулярно продает в 2-3 раза больше, чем все остальные. Еще чаще встречаются ситуации, когда сильные продавцы обеспечивают объемы на 20-30% больше, чем продавцы средней руки. Самая большая разница, которую я видела между слабым и сильным продавцом, составляла 26 раз! 26 раз!!!! Представьте себе, один и тот же продут, одни и те же цены, одни и те же типовые запросы клиентов. Но – один продавец продает в месяц на 100.000 руб, а другой на 2.600.000 руб.  Почему возникает такая разница? Может быть второй продавец танцует джигу или показывает стриптиз? Нет, не показывает. Речь идет про продажу на входящих звонках. Может быть второй продавец обладаем неземным обаянием и нечеловеческим притяжением? Нет, обычный вполне себе молодой человек.

Все отличие между первым и вторым продавцом состоит в использовании правильных речевых модулей, т.е. скриптов продаж. Второй продавец просто использует те приемы, которые облагают бОльшим влиянием на клиента.

Таким образом, если перед нами стоит задача – увеличения объемов продаж, нам нужно внедрить такой инструмент как скрипты. Не мечтать найти «продавца от бога», а сделать так, чтобы те речевые модули, которые использует лучший боец отдела продаж, использовали все остальные.

Вторая причина. От того, что и как говорит ваш продавец, зависит цена, по которой можно продавать продукт.

Наш клиент – польская компания, которая занимается прямыми продажами, закупает комплект посуды из 4 элементов: две кастрюли, сковорода и сотейник, за 7000 руб. Такие комплекты из посуды похожего уровня качества продаются в Интернете в диапазоне от 18.000 до 30.000. Т.е. стандартные наценки для рынка: купил за 7.000 руб, продал за 20.000. Если постарался – то за 30.000 руб. Как вы думаете, за сколько продает данный комплект польская компания?

За 35.000? За 65.000? Нет, за 108.000 руб!

Как они это делают? Может быть, танцуют джигу или показывают стриптиз? Может быть, используют страшные заклинания или распыляют в зале для презентаций специальные зловония?

Нет, ответ до смешного прост. У них есть четкие выверенные скрипты продаж. Причем это не только разговорные скрипты, но и скрипты, усиленные экспериментами. Вам не будут долго рассказывать про то, как и из чего состоит сковорода и по какой технологии, с применением каких добавок и с учетом каких коэффициентов делается качественная посуда, вам покажут эксперимент, где один из участников презентации зажарит вашу… руку! Потенциального клиента (чаще всего клиентку) просят положить «свою прекрасную ручку» на дно сковороды, которая нагревается на газовой плите. Ведущий считает «121…122…123..» Обычно на 3 – 4 секунде барышня резко вырывает руку с криками «Ой, горячо!» Ведущий спрашивает заинтригованную публику: «А четыре секунды, за которые нагревается посуда, это быстро или очень быстро?» Публика гудит: «очень быстро»

И вот я хочу вас спросить: что больше запомнится, долгий рассказ про состав сковороды или «зажаривание прекрасной ручки»?

Именно эффективная аргументация, усиленная наглядными действиями, помогает компании получать такую большую наценку.

Таким образом, если перед нами стоит задача продавать дорого, нам просто необходимы скрипты, с помощью которых мы сможем донести ценность нашего продукта до мозга клиента. Потому что ни один нормальный клиент не покупает тот же самый товар дороже. Любой нормальный клиент хочет понимать, что он получит, если заплатит более высокую цену.

Причина третья. От того, что и как говорит продавец, зависит эффективность продаж (конверсия звонков / встреч / сделок )

В одной из компаний мне привели такую статистику. «У нас есть продавец Сергей, он делает по 150 холодных звонков в день» — «Вау, какой молодец. А сколько встреч он назначает?» — «Э-э-э, иногда 1-2, а иногда – вообще ни одной» — «А это нормальная конверсия для отрасли?» — «Ну нет, у нас есть несколько продавцов, они вообще ленивые, делают только по 5 звонков в день и назначают по 1-2 встречи. Вот если бы они делали по 100 звонков!!! Вот это было бы да!!!»

Согласна, если опытный продавец делает больше звонков, это всегда хорошо. Но, может быть, все таки руководителю пристальнее посмотреть на продавца Сергея, который героически делает столько звонков, но имеет такую низкую конверсию? Может быть, если бы у Сергея были нормальные речевые модули (скрипты) – он бы назначал по 30 встреч в день? А может быть, менеджеру Сергею не потребовалось бы и столько холодный звонков делать, а он бы смог больше заработать, развивая полученных клиентов? А может быть, тогда от такого количества героических звонков не оставался бы «антипродажный» шлейф? Ведь 1 клиент согласился на сделку, а куда делись 149 клиентов? 149 остались с четким убеждением, что им «это не нужно».

Борьба за эффективность продаж является необходимой работой любого коммерческого директора. Хорошо, если у нас в отрасли есть большое количество клиентов,  которым мы можем названивать, при этом не заключая сделок. А если у нас всего 3000 клиентов? А если меньше? А если это крупный контракт, который мы вели-вели, а он потом раз – и обломился, обломился из-за того, что наш боец не сумел донести всех преимуществ предложения?

Единственным способом повышения конверсии является разработка и внедрение дополнительных инструментов продаж. Скрипт – наиважнейший инструмент для решения задачи оптимизации процесса продаж. Если перед вами стоят задачи: вложить меньше – получить больше, вам просто необходимо разрабатывать скрипты.

 Читайте книгу! Буду рада ?