Скрипты – повышения продаж на 300%
Давайте обсудим, какие скрипты вам нужны
- Скрипты для холодного звонка
- Скрипты для входящего запроса
- Сценарий встречи
- Сценарий визита
- Стандарты работы с торговом зале
Скрипты помогают донести наше предложение до мозга и печени клиента. Чтобы получить высокий объем продаж, любой продавец должен:
Быстро построить контакт с незнакомым человеком
Понять его чаяния и нужды
Вдохновить на сделку
Забрать приличную сумму денег
Для решения этих непростых задач ПРОДАЮЩИЕ СКРИПТЫ просто НЕОБХОДИМЫ!
Продавцы рассказывают о «качественном товаре по хорошей цене», забывая о клиенте
Продавцы пытаются отбарабанить привычный текст, вместо того, чтобы задать серию последовательных вопросов
Продавцы приводят общие аргументы без учета потребности, ситуации и отношения клиента
Продавцы монотонны, равнодушны, и не могут усилить желание клиента совершить сделку
Основанные на механизмах влияния, а не просто набираем аргументы, которые когда-то у кого-то «сработали»
Ведь, переговоры с вице-президентом банка по поводу новой рекламной компании и продажа детской одежды семейной паре – две большие разницы. Аргументы должны быть разными
Таким образом, мы сразу убиваем двоих зайцев: собираем наиболее «успешные» аргументы и создаем среду, в которой люди сами обучают друг друга
Которые продавец может менять с учетом своих задач и своих личных предпочтений. Нет ничего хуже продавца, который выдавливает из себя стандартные фразы, когда разговор с клиентом заходит «не в ту сторону»
Ведь, чтобы продавцы были приветливы, лучезарны и эффективны, их надо контролировать. А кто это, спрашивается, будет делать?
Холодный звонок – самая сложная коммуникация в продажах. Скрипты могут повышать конверсию холодных звонков во встречи – в несколько раз.
Хорошая конверсия звонков по заявке в сделки достигает 60-80% Данный тип продаж требует достаточно простых скриптов.
Как много сделок запарывается уже на первой встрече именно потому, что у бойца в голове только 3 фразы, вместо нужных 33. Сценарий встречи требует максимально гибких скриптов.
Проводим диагностику: куда уплывают деньги
Формируем проектную команду из лучших людей сбыта. 6-8 чел
Проводим 6 управленческих сессий: проектная группа + консультант
Консультант сводит полученные наработки в единый формат: документ СКРИПТЫ
Разрабатываем с руководством инструменты внедрения скриптов
Сопровождаем процесс внедрения
Получаем повышение продаж
Кто отвечает за внедрение
Как выбрать управленческие инструменты для внедрения скриптов в своей компании.
Как создать методику бальной оценки, адаптированную к своим продажам
Как баллы привязать к мотивирующим «ништякам»
Как сделать так, чтобы бальная оценка мотивировала отдел продаж.
Почему «простая прослушка» не работает
Стандартизация и детализация прослушки
Как сделать из прослушки инструмент мотивации отдела продаж
Соотношение кнута и пряника
Опора на стандарты
Тренинг
Сценарий совещания по предоставлению обратной связи
Как сделать обучение постоянным, и в то же время мотивирующим
Узкое представление о скриптах, как о жестких фразах типа «свободная касса!» не соответствуют практике реальной работы. Правильные скрипты отражают ЛОГИКУ технологий, усиливающих влияние на клиента. Правильные скрипты ВАРИАТИВНЫ. Поэтому любой продавец выбирает приемы, аргументы и фразы, наиболее эффективные для конкретной ситуации. Хорошие скрипты собираются в любой разговор по принципу ЛЕГО, и легко решают массы разных задач. Оставлять продавцов без скриптов при сегодняшнем уровне конкуренции – то же самое, как посылать их воевать с палкой вместо современного оружия.
Если у вас есть скрипты, которые не работают, это значит, что у вас плохие скрипты. Их срочно надо доделать. Опять же – если наши бойцы не вооружены хорошими инструментами, побить их – пара пустяков.
Это прекрасно, что есть интересные и сложные задачи. Но! Коллеги! Общаться-то с клиентом нужно постоянно, это наш хлеб, и если мы общаемся недостаточно хорошо, то хронически теряем деньги. Внедрение скриптов даст возможность увеличить оборот без дополнительных вложений, только за счет политической воли.
Вот как раз пора их заработать побольше!
Что вам может помешать? Технологии есть Помощь сильного консультанта есть С вас только – политическая воля, которая сдвигает, как известно, горы Вполне возможно, что вы добьетесь еще больших результатов, и мы повесим ваш видеоотзыв на нашем сайте.
Абсолютно правильно. У каждого бизнеса – своя специфика. Даже если бизнесы – из одной отрасли. Даже если бизнесы ориентированы на обслуживание одного и того же сегмента. Чтобы разработать действительно продающие скрипты, необходимо четко сформулировать ваше УТП (уникальное торговое предложение), а также ключевые отличия от конкурентов. Никто этого за вас не сделает. Но – консультант предоставит нужные форматы и шаблоны, покажет успешные примеры, замотивирует на повышение продаж.
Чтобы понять, какую информацию надо собрать, нам надо сформулировать, какие элементы, блоки или сферы помогут детально изучить ситуацию клиента. Пункты сбора информации будут сильно меняться в зависимости от отрасли, специфики предлагаемого продукта и типа клиента.
Например, для продавца мехового салона важна следующая информация:
Для продавца мебели важны другие параметры: площадь комнаты, в которую поедет диван; дизайн квартиры; наличие домашних животных…
Для менеджера по продаже турпоездок – любимые хобби; стиль отдыха; состав семьи…
Меняется товар, который мы продаем – меняются и пункты сбора говорящей информации. Единственным параметр остается неизменным и обязательным. И это информация о тех выгодах, о тех позитивных изменениях, которые клиент хотел бы получить от нашего продукта. Именно этот параметр даст нам ключ к сердцу нашего дорого клиента!
Читайте подробнее в статье "Как написать скрипты для диалога"