Скрипты – инструмент повышения продаж на 300%

Давайте обсудим, какие скрипты вам нужны

  • Сбор информации
  • Яркая презентация
  • Отработка возражений
  • Закрытие сделки

Скрипты – важный инструмент продаж

Скрипты помогают донести наше предложение до мозга и печени клиента. Чтобы получить высокий объем продаж, любой продавец должен:

  • Быстро построить контакт с незнакомым человеком

  • Понять его чаяния и нужды

  • Вдохновить на сделку

  • Забрать приличную сумму денег

Для решения этих непростых задач ПРОДАЮЩИЕ СКРИПТЫ просто НЕОБХОДИМЫ!

В скриптах надо проработать все блоки

4 ошибки, которые совершают продавцы

Продукториентированность

Продавцы рассказывают о «качественном товаре по хорошей цене», забывая о клиенте

Неумение собрать нужную информацию

Продавцы пытаются отбарабанить привычный текст, вместо того, чтобы задать серию последовательных вопросов

Негибкость

Продавцы приводят общие аргументы без учета потребности, ситуации и отношения клиента

Отсутствие позитива

Продавцы монотонны, равнодушны, и не могут усилить желание клиента совершить сделку

Что мы делаем, чтобы исправить ошибки

  • Используем спецприемы

    Основанные на механизмах влияния, а не просто набираем аргументы, которые когда-то у кого-то «сработали»

  • Адаптируем сценарии разговора под специфику и задачи клиента

    Ведь, переговоры с вице-президентом банка по поводу новой рекламной компании и продажа детской одежды семейной паре – две большие разницы. Аргументы должны быть разными

  • Работаем над созданием скриптов, презентаций, стандартов совместно с проектной командой заказчика

    Таким образом, мы сразу убиваем двоих зайцев: собираем наиболее «успешные» аргументы и создаем среду, в которой люди сами обучают друг друга

  • Создаем вариативные скрипты и блоки для презентаций

    Которые продавец может менять с учетом своих задач и своих личных предпочтений. Нет ничего хуже продавца, который выдавливает из себя стандартные фразы, когда разговор с клиентом заходит «не в ту сторону»

  • Создаем стандарты не только работы продавца, но и работы руководителя

    Ведь, чтобы продавцы были приветливы, лучезарны и эффективны, их надо контролировать. А кто это, спрашивается, будет делать?

Когда скрипты необходимы

Холодные звонки

Холодный звонок – самая сложная коммуникация в продажах. Скрипты могут повышать конверсию холодных звонков во встречи – в несколько раз.

Звонок по оставленной заявке

Хорошая конверсия звонков по заявке в сделки достигает 60-80% Данный тип продаж требует достаточно простых скриптов.

Встреча

Как много сделок запарывается уже на первой встрече именно потому, что у бойца в голове только 3 фразы, вместо нужных 33. Сценарий встречи требует максимально гибких скриптов.

7 шагов для перевода скриптов с продажи

1.

Проводим диагностику: куда уплывают деньги

2.

Формируем проектную команду из лучших людей сбыта. 6-8 чел

3.

Проводим 6 управленческих сессий: проектная группа + консультант

4.

Консультант сводит полученные наработки в единый формат: документ СКРИПТЫ

5.

Разрабатываем с руководством инструменты внедрения скриптов

6.

Сопровождаем процесс внедрения

7.

Получаем повышение продаж

Какие вопросы обсуждаем с проектной группой

5 основных управленческих инструментов внедрения скриптов

Кто отвечает за внедрение
Как выбрать управленческие инструменты для внедрения скриптов в своей компании.

Бальная оценка разговора: что и как меряем в разговоре

Как создать методику бальной оценки, адаптированную к своим продажам
Как баллы привязать к мотивирующим «ништякам»
Как сделать так, чтобы бальная оценка мотивировала отдел продаж.

Технология «прослушки» и разбора «в тройках»

Почему «простая прослушка» не работает
Стандартизация и детализация прослушки
Как сделать из прослушки инструмент мотивации отдела продаж

Предоставление обратной связи

Соотношение кнута и пряника
Опора на стандарты
Тренинг
Сценарий совещания по предоставлению обратной связи

Ролевой тренинг на еженедельных летучках

Как сделать обучение постоянным, и в то же время мотивирующим

Кейсы повышения продаж

Перед командой стояла задача – отладить продажи по холодному обзвону.

Для решения этой задачи:

  • Разработали скрипты – приемы, техники и речевые модули, которые усиливают влияние продавца
  • Четко сформулировали «цепляющие» ключевые фразы для начала звонка
  • Натренировали мускулы на использование типовых приемов и техник
  • Прослушали массу собственных телефонных звонков. Проанализировали, исправили ошибки, поставили индивидуальные задачи
  • Участвовали в конкурсе на лучший звонок
  • Систематизировали рабочие фразы из реальных разговоров. Добавили в скрипты
Результат:
  • Повышение объема продаж за сезон в 16,6 раза

  • Получение «горячих» контактов для последующих продаж

  • Усиление лояльности клиентов

  • Гордость всей команды продаж

Вместе с компанией «Трансберри» запускали систему активных продаж.

Получили отличные результаты, которым я очень рада.

  • Получили три дополнительных ТОП- клиента с высокими оборотами и стабильными заказами.
  • Привлекли  множество небольших компаний, которые опять же приносят хорошие объемы и создают предпосылки для развития бизнеса.
  • Увеличили средний чек на 80%. Этот классный показатель меня особенно радует, потому что указывает не только на хорошую активность продавцов, но и высокое качество переговоров с покупателями.
  • Повысили известность компании.
  • По ходу дела, усилили производственный отдел.

Все эти результаты не упали с неба. Все эти результаты – следствие разработки детальной системы продаж и кропотливой работы по внедрению необходимых управленческих инструментов. Команда «Трансберри» — большие молодцы!

Перед командой NSC стояла задача – увеличить переход звонков в сделки.

К решению задачи подошли системно:

  • Прописали и детально проработали скрипты, чтобы они точно доносили до клиента потенциальное «счастье», которое можно получить вместе с услугой
  • Каждый менеджер выбрал свои индивидуальные фразы и приемы, которые для него удобны. Выучили скрипты наизусть
  • Прослушивали реальные звонки и оценивали разговоры в баллах
  • Каждый менеджер выбрал свои индивидуальные фразы и приемы, которые для него удобны. Выучили скрипты наизусть
  • Еще раз обсуждали, что можем сделать лучше
Результат:
  • Повышение конверсии на 50% сразу после внедрения

  • Прозрачная система оценки эффективности работы менеджеров

Популярные вопросы

Скрипты – это не для нашего бизнеса, у нас все индивидуально

Узкое представление о скриптах, как о жестких фразах типа «свободная касса!» не соответствуют практике реальной работы. Правильные скрипты отражают ЛОГИКУ технологий, усиливающих влияние на клиента. Правильные скрипты ВАРИАТИВНЫ. Поэтому любой продавец выбирает приемы, аргументы и фразы, наиболее эффективные для конкретной ситуации. Хорошие скрипты собираются в любой разговор по принципу ЛЕГО, и легко решают массы разных задач. Оставлять продавцов без скриптов при сегодняшнем уровне конкуренции – то же самое, как посылать их воевать с палкой вместо современного оружия.

У нас уже есть скрипты, это не работает

Если у вас есть скрипты, которые не работают, это значит, что у вас плохие скрипты. Их срочно надо доделать. Опять же – если наши бойцы не вооружены хорошими инструментами, побить их – пара пустяков.

Сейчас не время, мы заняты другими задачами

Это прекрасно, что есть интересные и сложные задачи. Но! Коллеги! Общаться-то с клиентом нужно постоянно, это наш хлеб, и если мы общаемся недостаточно хорошо, то хронически теряем деньги. Внедрение скриптов даст возможность увеличить оборот без дополнительных вложений, только за счет политической воли.

Нет денег

Вот как раз пора их заработать побольше!

Не уверен, что добьюсь хороших результатов

Что вам может помешать? Технологии есть Помощь сильного консультанта есть С вас только – политическая воля, которая сдвигает, как известно, горы Вполне возможно, что вы добьетесь еще больших результатов, и мы повесим ваш видеоотзыв на нашем сайте.

У нас своя специфика

Абсолютно правильно. У каждого бизнеса – своя специфика. Даже если бизнесы – из одной отрасли. Даже если бизнесы ориентированы на обслуживание одного и того же сегмента. Чтобы разработать действительно продающие скрипты, необходимо четко сформулировать ваше УТП (уникальное торговое предложение), а также ключевые отличия от конкурентов. Никто этого за вас не сделает. Но – консультант предоставит нужные форматы и шаблоны, покажет успешные примеры, замотивирует на повышение продаж.

Мои предложения

Мои предложения

  • Набор шаблонов для холодного звонка
  • Набор шаблонов для звонка по заявке
  • Набор шаблонов для встречи
  • 2-х часовая консультация
12.000 руб.

Пакет Базовый

  • Набор шаблонов для холодного звонка
  • Набор шаблонов для звонка по заявке
  • Набор шаблонов для встречи
  • 2-х часовая консультация
  • 5 управленческих он-лайн сессий
  • Проверка самостоятельной работы
  • Тренинг для проектной группы
  • Книга «Боевые слоны продаж» - в подарок
150.000 руб.

Пакет Макси

  • Набор шаблонов для холодного звонка
  • Набор шаблонов для звонка по заявке
  • Набор шаблонов для встречи
  • 2-х часовая консультация
  • 5 управленческих он-лайн сессий
  • Проверка самостоятельной работы
  • Тренинг для проектной группы
  • Книга «Боевые слоны продаж» - в подарок
  • Тренинг для всей команды
  • Внедрение скриптов
400.000 руб.

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!