продажами
Тренинг поможет решить следующие задачи
- Разработки системы активного продвижения
- Усиление действующей системы продаж
- Повышение продаж
Цель:
Получение системного подхода к организации и структуре отдела продаж
Участники: топ-менеджеры, руководители коммерческих и обслуживающих подразделений
Формирование стратегических целей компании в зависимости от рыночной ситуации. Модель Траута. Приоритетные направления работы отдела продаж в зависимости от КФУ.
Структура под продукт, географию, процесс продаж или тип потребителя? Варианты построения отделов продаж. Показатели эффективности структуры. Расчет численности торгового персонала
Анализ рынка и планы продаж. Методики расчета емкости рынка. Определение основных тенденций на отраслевом рынке и управленческие решения.
Сегментация типов клиента. Поиск перспективного сегмента.
Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.
Выбор каналов воздействия на клиента и оценка их эффективности. Точки соприкосновения с клиентом – ресурсы продвижения. Малобюджетный маркетинг.
Стимулирование продаж в зависимости от процесса «разогрева» клиента на сделку.
Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.
Подбор, оценка, мотивация и обучение – комплексный подход управления торговым подразделением. Варианты построения мотивационных схем в зависимости от технологии продаж и целей компании. Последовательная система обучения в продажах.
Какие закономерности формируют «работающие» стандарты?
Разные типы влияния – разные акценты в работе отдела продаж.
Рассмотреть основные факторы, влияющие на эффективность работы отдела продаж
Рассмотреть конкретные инструменты, используемые в продажах
Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний
Выбор тренера по продажам – непростое дело. Несмотря на ворох предложений и большое количество специалистов на рынке, сильных тренеров, которые работают на результат, немного. При организации обучения своего отдела продаж необходимо тщательно подойти к выбору нужного специалиста.
Стандартные способы выбора тренера для обучения
Есть стандартные способы, которые помогают выбрать специалиста по обучению.
Хорошо, когда тренер попадает в несколько рейтингов. Скорее всего, это значит, что людям в целом нравится то, что он делает. Если ваш тренер присутствует в рейтингах — это плюс. Однако стоит помнить, что в рейтинг часто попадают специалисты с высокой медийной активностью. И эта высокая медийность не гарантирует высокую эффективность работы. Нужны дополнительные критерии.
Хорошо, если у вашего тренера много рекомендаций. Скорее всего, это значит, что клиенты в целом довольны полученными результатами. Важно, когда рекомендации написаны не просто в стандартной форме «Благодарим… все было интересно… будем и дальше сотрудничать…», а в форме решения задачи «Была непростая ситуация… Тренер предложил решение… Долго делали и внедряли… Получили хороший результат». Еще лучше – если есть видеоотзывы клиентов про решение данной задачи. Видеоотзывы помогают понять, как клиенты эмоционально относятся к проведенному проекту.
Записи выступлений – важная вещь. Из выступления будет ясно – насколько тренер органичен тому, что говорит, насколько интересно рассказывает, насколько ладит с аудиторией и насколько хорошо «заряжает» энергетически. Вы посмотрели отрывки, у вас отзывается тематика, вам интересно, и вы даже пару раз улыбнулись – скорее всего, такая же реакция будет и у вашей команды.
Без активной работы группы обучение остается просто интересной лекцией, даже если эта лекция называется тренингом. Тренер по продажам учит понятным навыкам. Также, как спортивный тренер помогает научиться плавать, инструктор в автошколе – водить автомобиль, а учитель музыки – виртуозно играть на фортепьяно.
Если у тренера есть видео записи активной работы группы, где участники выполняют задания, решают кейсы, проигрывают ролевые ситуации, это прекрасно. Если таких записей нет – расспросите у специалиста, а как строится его работа и каким образом он собирается тренировать навыки участников обучения. Если консультант не может четко ответить на этот вопрос – гоните его в шею. Он вам не поможет. Простая лекция еще никому не помогала научиться лучше плавать, водить автомобиль или играть на фортепьяно.
Рейтинги, рекомендации, отрывки выступления и активной работы группы в процессе тренинга - помогут вам выбрать специалиста, который проведет хорошее обучение.
Возможно, это и есть тот результат, который вам нужен. Если модель продаж выстроена, стандарты работы прописаны, и надо только натренировать менеджеров на нужные навыки – хорошего обучения более, чем достаточно.
Однако на практике у нас сплошь и рядом встречаются компании, где модель продаж требует изменений, процессы нуждаются в детализации, а стандарты должны быть сто раз пересмотрены.
Если вы – не столетняя компания с четко выстроенными бизнес процессами – наверняка, и у вас есть такие проблемы. Соответственно консультант должен помочь вам продвинуться в сторону нужных изменений. Только тогда возможны хорошие коммерческие результаты.
Поэтому, если вам нужно не просто обучение отдела продаж, если вам нужно – повышение продаж по результатам обучения, то при выборе тренера придется оценить дополнительные критерии.
Читать далее в статье "Дополнительные критерии выбора тренера, нацеленного на результат"