К какому типу продавца вы относитесь?
Все мы разные. И у всех нас есть свой стиль продаж. Подумайте, а какой подход вы могли бы использовать дополнительно?
«Серьезные»
Продавцы, выбравшие «серьезный» подход, искренне считают, что покупателя в товаре привлекают только конкретные характеристики. Они с уважением относятся только к тем, кто «разбирается в товаре» и понимает «что им нужно». Немногословны. Приводят клиенту конкретные цифры и профессиональные термины. Злятся, если покупатель не понимает, о чем идет речь. Проявление эмоций считают излишними в своей работе. Демонстрируют сосредоточенный деловой подход к решению конкретной ситуации. Если пока конкретной ситуации нет, и клиент зависает, «Серьезные» консультанты бывают разочарованы и предпочитают оставить все, как есть. «Пусть определится, что ему нужно, потом и поговорим».
Как активизировать клиента
Прием: «Включение в действие»
Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто другое мы не защищаем с таким жаром, как собственные поступки. Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром.
Для этого он использует следующие фразы:
Работа с возражениями. Типовые ошибки
Работа с возражениями – часть любой продажи
Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же кидался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал парочку наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. Вот тогда бы началась райская жизнь! Еще было бы лучше, если бы клиент на каждый холодный звонок отвечал: «Господи, где же вы были всю мою жизнь? Я так вас ждал! Вот и 1 млн рублей уже приготовил…»
К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит в даль холодную…
Продажи в мессенджерах
Почему мессенджеры так популярны
Мессенджеры – популярный формат общения. По данным опроса независимой социологической службы Фонда «Общественное мнение» (ФОМ) на начало 2021 года хотя бы одним мессенджером пользуется 68% российских жителей в возрасте от 18 лет и выше. При такой статистике грех не включить данный формат общения в свою воронку продаж.
Как ускорить сделку
Вот история, которая иллюстрирует важность использования «закрывающих» фраз. Рассказывает коммерческий директор оптовой компании. «У нас сейчас работает Михаил. И меня очень удивляют его хорошие результаты в продажах. Два месяца назад я его чуть не уволил по итогам испытательного срока. На экзамене говорил косноязычно, путал элементарные понятия, реагировал медленно. Оставил, честно говоря, из жалости. И вот – сейчас продает наравне с опытными менеджерами. Что такое? Вот, никогда не угадаешь, как дело повернется».