Работа с возражениями

Этап сомнений как часть процесса продажи. Что уменьшает сомнения в процессе всей сделки.

Какие ошибочные шаги приводят к увеличению сомнений.

Типы и виды возражений. Отговорки и истинные сомнения – как их отличить. Позитивные стороны возражений клиента.

Техника вопросов в работе с сомнениями. Различные типы вопросов для различных задач.

Техника «ключевых слов». Техника SPIN.

Методы сохранения доверия в процессе работы с сомнениями. Техника поэтапной переориентации клиента.

Типы клиентов в зависимости от «разогретости» к покупке, степени информированности, компетентности, активности, личностных особенностей.

10 ответов на возражение ДОРОГО. Особенности ценовых переговоров

Отработка возражения Я ПОДУМАЮ. Какие механизмы надо задействовать

Таблица сравнительного анализа для отработки возражения ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ.

Сомнения в «больших» продажах.

Сомнения в зависимости от функциональных обязанностей, должности, степени влияния и выгоды.

Как развеять сомнения в процессе презентации для «группового» клиента.

Изучение сомнений как средство адаптации и изменения бизнеса. Как превратить «надоевшие» сомнения клиента в ресурсы для развития бизнеса.

Что помогает сохранять уверенность в ситуациях сомнений и возражений.