Усиление системы продаж
Если вам надо:
- Увеличить прозрачность управления
- Повысить эффективность отдела продаж
- Увеличить приток клиентов
- Перейти в другой сегмент
- Вывести на рынок новый продукт
- Повысить продажи
Повысить продажи
Увеличить управляемость
Выйти на новые рынки / cегменты
Масштабировать бизнес
Стратегия продаж
Если у руководителей продающих подразделений нет бизнес плана, из которого понятно, какие действия в какой последовательности надо реализовать
Аналитика
Если руководитель не анализирует постоянно 10-15 показателей продаж:
Стандарты продаж
Если у менеджера нет ответа на вопрос, что надо делать, чтобы получить максимальные продажи:
Стандарты ведения CRM – системы
Если менеджер не понимает, как использовать CRM – систему для получения максимальных объемов, а руководитель не понимает, как контролировать работу менеджера:
Нормы активности менеджеров
Если нормы активности (планы продаж, количество звонков/ встреч) не определены:
Скрипты
Если менеджер не понимает, какие фразы, аргументы и речевые модули использовать для максимальных продаж:
Продающие инфоматериалы
Отсутствие банка продающих инфоматериалов:
Мотивация отдела продаж (материальная и нематериальная)
Нет мотивации – нет нормальных продаж!
Работа с консультантом – отличный способ сэкономить время, деньги и нервы!
Вам все равно придется усиливать свои продажи, разрабатывая, добавляя и детализируя инструменты управления. Лучше это сделать в партнерстве с консультантом.
Консультант поможет найти «нестыковки», которые забирают деньги; предложит варианты решения типовых задач; покажет примеры компаний, которые уже внедрили нужные технологии; вдохновит на изменения!
При внедрении нужных инструментов вы ГАРАНТИРОВАННО получите высокие результаты!
При всем многообразии, все сделки подчиняются общей логике и включают в себя стандартные этапы работы. Только одни клиенты очень быстро «проскакивают» стандартные этапы, и тогда продажа происходит быстро, а другие - долго «зависают», и тогда сделка сильно растягивается во времени.
Общий план заключения сделки состоит из 5 этапов: установление контакта, сбор информации, презентация товара, работа с сомнениями клиента, завершение сделки.
На каждом этапе менеджеру важно решить разные коммуникативные задачи.
Установление доброжелательного делового контакта необходимо для выстраивания нормального диалога. Если устанавливается минимальный уровень доверия – покупатель спокойно и детально рассказывает о своей ситуации. Таким образом хороший контакт сильно облегчает этап сбора информации. Если покупатель испытывает минимальную симпатию к продавцу – дальше он внимательно слушает его доводы и лучше воспринимает новую информацию. Теплый контакт сильно облегчает задачу проведения яркой и интересной презентации продукта.
Сбор информации – является важнейшим этапом продаж. На данном этапе менеджеру важно понять: зачем клиенту нужен данный товар и каких изменений в своей жизни он ждет от данного продукта. Эта информация и является тем движком продаж, который запустит всю сделку. Знание ключевой выгоды покупателя дает менеджеру возможность выбрать нужные аргументы для стимулирования к сделке. Отсутствие такой информации – ставит менеджера в режим «пассивного ожидания». Если клиент примет решение о покупке – хорошо, не примет – значит, не судьба…
Презентация товара – третий этап процесса продаж. На данном этапе менеджеру важно сделать предложение, от которого сложно отказаться. Предложение должно быть интересным, цепляющим и захватывающим. Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока сам себе не ответит на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это «чудо» свои кровные?» Мы можем предоставить клиенту возможность самому найти ответы на данные вопросы, и при этом отказаться от возможности повлиять на его решение, а можем использовать определенные приемы, которые помогут удовлетворить как интересы клиента, так и наши собственные.
Читать далее в статье "5 этапов продаж"