Фильм «Убей возражения, но не клиента»

О чем фильм

В процессе закупки клиент все время решает вопросы: «Действительно ли это то, что мне нужно или стоит подождать?», «Действительно ли это тот результат, на который я рассчитываю, или результат может быть лучше?», «Надо ли мне платить данную цену или стоит поискать еще?» Внутренние процессы принятия решения запускают механизмы поиска нужной информации, соотнесения данной информации со своим опытом, «разговор» со своими желаниями, оценку важности того результата, ради которого производится эта рискованная затея – трата своих собственных кровных денег в обмен на пока еще не очень понятный товар.
Продавец, который работает в модели активных продаж, всегда встречается с сомнениями и возражениями. А, значит, он всегда имеет дело со всей этой мешаниной чувств, установок и объяснений, которые роятся в голове клиента.

В фильме разобраны успешные приемы отработки возражений.  Главный герой, Петр Соколов, начинающий продавец погрузочной техники, ищет разные варианты обработки возражений, чтобы заключить хорошую сделку.

Смотрите внимательно как за ошибочными, так и правильными шагами в ходе переговоров.

Ответьте на вопросы после каждой серии, чтобы адаптировать грамотные приемы к своим продажам.

Приятного просмотра!

1 серия. Страх сомнений

Кто не испытывал отчаяния перед сомнениями и возражениями клиента — тот никогда по-настоящему не продавал! Но все негативные эмоции можно уменьшить в разы, если мы знаем технологии продаж.

Вопросы:

1. Какие эмоции по поводу сомнений клиента вы испытываете чаще всего: равнодушие, тревогу, неуверенность, раздражение, ярость, азарт, удовольствие или…?
2. Что вы дальше делаете со своими чувствами?

2 серия. Выгода против сомнений

Как заставить клиента расстаться со своими деньгами и совершить сделку? У продавца нет ни топора, ни утюга, ни даже горячего паяльника. )) Против сомнений и возражений — работает только выгода клиента. Что является выгодой при продаже погрузочной техники? И как ее использовать в  переговорах — смотрите во 2 серии. Спойлер — «высокое качество», «известный бренд», «хорошая скидка» —  выгодами не являются!

Вопросы:

1. Какие выгоды важны для вашего клиента? Напишите список из 3-7 выгод.
2. Сделайте короткое описание вашего товара, где есть от 3 до 7 выгод вашего клиента!
3. Как это краткое описание можно использовать для отработки возражение ДОРОГО?

3 серия.  Усилители выгоды против сомнений

Было бы слишком просто заключать сделки только за счет перечисления выгод клиента. Любую выгоду надо конкретизировать за счет цифр и сравнений. А для усиления своей аргументации — важно использовать метафоры. Как это сделать, смотрите внимательно в 3 серии!

Вопросы:

1. Какие цифры усиливают выгоды вашего предложения?
2. Какие сравнения вы можете использовать для проработки возражения ДОРОГО?
3. Какие метафоры подходят к вашей ситуации?

4 серия. История в работе с сомнениями

Пример, история, короткая байка — отличный прием для отработки возражений. Но всегда ли мы рассказываем нужную историю вкусно и зажигательно? Как правильно использовать продающие примеры — смотрите в 4 серии.

Вопросы:

1. Напишите три истории, которые вы можете рассказать клиенту, если он говорит ДОРОГО.
2. Напишите три истории, которые вы можете рассказать клиенту, если он говорит ПОКА НЕ НАДО.

5 серия. Больше наглядности

Лучше один раз показать, чем семь раз рассказать. Как внедрить этот принцип в практику отработки возражений — смотрите в Серии 5.

Вопросы:

1. Как можно усилить наглядность для вашего предложения с помощью цифр?
2. Как можно усилить наглядность для вашего предложения с помощью таблиц?
3. Как можно усилить наглядность для вашего предложения с помощью макетов, образцов или других предметов?

Серия 6. Информация о клиенте — помощник в борьбе с возражениями

Информация о клиенте помогает подобрать самый «убийственный» аргумент в работе с возражениями. Информация о клиенте должна включать не только личные характеристики, но и описание бизнеса клиента. Какие пункты «говорящей» информации помогают отработать возражения при продаже погрузчика?

Вопросы:

1. Напишите список пунктов «говорящей» информации о бизнесе вашего клиента
2. Какую информацию можно использовать для отработки возражения ДОРОГО?
3. Какую информацию можно использовать для отработки возражения Я ПОДУМАЮ?

Серия 7. Три правила уверенности

Уверенность — очень важный элемент отработки возражений. Три правила уверенности помогут сохранить правильный настрой в сложных переговорах.

Вопросы:

1. Как вы настраиваетесь на сложные переговоры?
2. Каким образом справляетесь с раздражением, которое возникает в сложных ситуациях?

Серия 8. Вопросы — способ обойти сопротивление клиента

Вопросы — один из важнейших инструментов в работе с сомнениями. Вопросы снижают напряжение, проясняют ситуацию, помогают управлять ходом беседы. Как использовать вопросы для отработки возражений — смотрите в Серии 8.

Вопросы:

1. Напишите три вопроса, которые вы можете использовать для отработки возражения ДОРОГО.
2. Напишите три вопроса, которые вы можете использовать для отработки возражения Я ПОДУМАЮ.
3. Напишите три вопроса, которые вы можете использовать для отработки возражения А ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ.

Серия 9. Прием «Согласись и Опровергни»

Метод «Согласись и Опровергни» — важный инструмент в работе с сопротивлением клиента. Частичное согласие — помогает сохранять контакт, а Опровержение — помогает изменить взгляд клиента на текущую ситуацию. Как использовать данный метод — смотрите в Серии 9.

Вопросы:

1. Напишите три ответа с использованием метода «Согласись и Опровергни» на возражение ДОРОГО.
2. Напишите три ответа с использованием метода «Согласись и Опровергни» на возражение Я-ТО ЗА, А ВОТ ДИРЕКТОР ПРОТИВ.

Закажите тренинг «Работа с возражениями» для своей команды