info@abarysheva.ru 8 (916) 609-60-89
0

Развитие системы дистрибуции

Тренинг поможет решить следующие задачи

  • Разработка системы дистрибуции
  • Внедрение стандартов работы дилерской сети
  • Масштабирование продаж
  • Повышение продаж

Цели

  • Получение инструментов развития дилерской сети

  • Адаптация инструментов под задачи собственных продаж

  • Получение идей для развития собственных продаж

Участники: топ-менеджеры, директора по развитию, руководители коммерческих подразделений

Содержание

Когда система продажи через дилеров оптимальна для компании?

  • Наличие отлаженной модели продаж. Долгосрочные цели. Стандартизация
  • Ключевые аспекты построения и развития региональной дилерской сети
  • Особенности построения системы продаж через дилерскую сеть

Как анализировать новый регион?

  • Инструмент: матрица региона. Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
  • Оценка существующих форматов потенциальных дилеров
  • Оценка емкости региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе

Привлечение новых дилеров: кто принесет больше денег?

  • Инструмент: матрица дилера. Как настроить и использовать для подбора новых дилеров.
  • Ключевые факторы успеха на рынке дилера. Как использовать данную информацию для предложения о сотрудничестве
  • «Продукт» для дилера: как сделать предложение о сотрудничестве вкусным и привлекательным
  • Рейтинг потенциальных кандидатов – как выбрать лучшего? Анализ перспективности, ассортиментной политики, уровня сервиса, уровня маркетинга. Использование матрицы дилера
  • Составление плана привлечения дилеров: система маркетинговых шагов

Контроль за работой дилера: какие факторы позволяют достигать максимального объема?

  • Инструмент: матрица дилера. Что необходимо оценивать в работе дилера. Точки контроля.
  • Этапы развития продаж дилера: от пробных поставок к 3 уровню интеграции. Какие выгоды и обязательства характерны для каждого этапа

Мотивация дилера: разовые акции или системные решения?

  • Инструмент: матрица дилера. Как использовать для планирования системы стимулирования.
  • Решение вопроса — на какие действия стимулировать дилера: повышение объема, продвижение нового продукта, продвижение ассортиментной линейки, замена конкурирующего продукта, усиление сервиса, повышение качества маркетинга
  • Решение вопроса – кого стимулировать: мотивация каких ключевых позиций даст максимальный результат. Модели и механики комплексных систем стимулирования.
  • Решение вопроса – каким образом стимулировать. Комплекс стимулов для первого лица компании. Комплекс стимулов для коммерческого блока дилера. Комплекс стимулов для конечного клиента.
  • Планирование совместных рекламных компаний и компаний по продвижению: общие задачи + формирование маркетингового бюджета + контроль за результатами
  • Создание общих информационных систем: какие процессы синхронизировать
  • Создание системы развития для коммерческих отделов дилера: «продающая» информация, тренинги, оценка работы, конкурсы для персонала
  • Создание неформального пространства для продуктивного общения, обмена идей и создания новых проектов

По результатам тренинга участники получат возможность

  • Рассмотреть основные факторы функционирования успешной дилерской сети

  • Рассмотреть конкретные инструменты привлечения, оценки и мотивации партнеров

  • Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний

  • Получить рабочие идея для внедрения в своей компании