info@abarysheva.ru 8 (916) 609-60-89
0

Повышение мотивации

Тренинг поможет решить следующие задачи

  • Повышение мотивации отдела продаж
  • Внедрение новых инструментов продаж
  • Усиление системы продаж
  • Повышение продаж

Цели

  • Рассмотреть успешные практики повышения мотивации

  • Проанализировать собственные бизнес практики в сфере мотивации

Участники: топ-менеджеры, руководители коммерческих и обслуживающих подразделений

Содержание

Высокомотивированный персонал как конкурентное преимущество компании.

Где искать ресурсы мотивации? Цели системы стимулирования. Взаимосвязь системы стимулирования со стратегическими задачами организации.

Мифы мотивации.

«Надо много платить»;  «надо найти хорошего продавца»; «надо иметь харизму». Почему каждый продавец может хорошо продавать и какой руководитель для этого нужен.

От чего зависят «хорошие продажи»?

Сектор: возможности рынка – ресурсы компании. Задачи руководителя при формировании системы мотивации сотрудников компании. Какие факторы учитывать?

Что мотивирует обычных и необычных продавцов?

Взаимосвязь между потребностями, мотивами и поведением сотрудников. Теоретические модели мотивации персонала и их практическое применение в современной организации.

Кризис и мотивация.

Почему в кризис мотивация снижается. Какие процессы говорят о снижении мотивации. Что делать для антикризисной мотивации.

Какие схемы - для каких продаж?

Традиционные системы компенсации. Системы переменной заработной платы. Групповые системы заработной платы. Взаимосвязь системы стимулирования с корпоративной культурой фирмы. Взаимосвязь системы мотивации с другими системами кадрового менеджмента: подбором, оценкой и обучением персонала. Правила формирования взаимосвязанной системы мотивов сотрудников компании.

Что делать, если продавцы совсем не хотят работать?

Технологии диагностики, поиска альтернатив и выбора оптимальной модели изменений.

О чем говорят «в курилке» и на собраниях?

Коммуникативные процессы и процессы принятия решения как важные факторы мотивации.

«Мотивирующие» документы.

Внутрифирменные документы, регламентирующие систему формирования мотивации. Какую информацию должны обрабатывать и предоставлять менеджеры по продажам. Влияние различных документов на различные этапы продаж. «Продуктовая» должностная инструкция.

Книга продаж.

Сценарии продаж и как с ними работать для повышения мотивации

Какие цели повышают уровень продаж?

Перевод общих целей организации в цели подразделения и в личные профессиональные цели каждого сотрудника. Основные закономерности управления по целям. Навыки организации командной работы. Технологическая цепочка как способ структурирования общей работы и поиска «белых пятен» в организации сбытовой деятельности.

Влияние личностных особенностей руководителя на мотивацию менеджеров по продажам.

Формы власти и влияния. Сравнение различных методов влияния. Умение убеждать. Основные принципы убеждения. Необходимые личностные качества и ценности лидера.

Основные закономерности формирования корпоративной культуры.

Система символов, образов, воздействующих на работу фирмы. Типичные модели ролей. Влияние распределения ролей на эффективность фирмы. Отождествление с организацией (приверженность целям организации, лояльность, дух единства, удовлетворенность работой). Влияние корпоративной культуры на восприятие организации клиентом.

По результатам тренинга участники получат возможность

  • Рассмотреть основные факторы, влияющие на мотивацию в продажах

  • Рассмотреть конкретные инструменты повышения мотивации

  • Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний