Метод СПИН в больших продажах

Как повысить продажи

  • Инструменты продаж
  • Новые технологии
  • Деловые игры

Цели

  • Освоение метода СПИН для диагностики потенциала больших продаж

  • Освоение метода СПИН для повышения собственного влияния в продажах

  • Развитие навыков активных продаж

Участники: руководители коммерческих и обслуживающих подразделений, менеджеры по продажам

Содержание

Метод СПИН и большие продажи.

а счет чего технология СПИН работает в больших продажах? Исследования Нила Рэкхема. Механизмы влияния в переговорах при использовании вопросов.

Большие продажи – в долгосрочной перспективе всегда больше прибыли.

Критерии больших продаж. Требования к работе менеджера в больших продажах.

Последовательность вопросов в методе СПИН.

Ситуационные, проблемные, инициирующие, направляющие вопросы. Задачи и функции каждого типа вопроса на разных ситуациях работы с клиентом.

Определение потенциала больших продаж.

Как преодолеть «разрыв» между тем, что клиент заказывает и тем, что он действительно может потреблять. Метод СПИН.

Предложение, от которого невозможно отказаться – результат аналитической работы.

Как правильно подготовиться к переговорам. Какие факторы необходимо проанализировать для того, чтобы выбрать правильную аргументацию. Метод СПИН на этапе сбора информации о клиенте

Какие аргументы сработают в переговорах?

Определение выгод сотрудничества у лиц, принимающих решение в больших продажах.  Центр принятия ответственности. Роли ЛПР. Разные тактики работы с каждым ЛПР. Определение «агента влияния».

Получение согласия в переговорах с помощью метода СПИН.

Последовательность аргументации, приводящая к правильному решению.

Какие аргументы «показать» в переговорах.

Визуализация при сложных переговорах. Метод СПИН при обсуждении презентации с клиентом.

Метод СПИН как сильный инструмент в установлении доверительных отношений с клиентом.

Какие еще приемы необходимы для построения контакта в больших продажах

Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Формирование критериев выбора с помощью СПИН вопросов.

Таблица сравнительного анализа и различные варианты усиления собственных позиций.

Процесс созревания клиента.

Как управлять данным процессом. Различные приемы в зависимости т этапа, на котором находится клиент.

  • Рассмотреть основные факторы, влияющие на эффективность взаимодействия с клиентом

  • Рассмотреть конкретные технологии общения с клиентом

  • Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!