Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

Как информация помогает продавать клиентам В2В

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Известен случай, когда продавец небольшой организации получил в заказчики крупную нефтяную компанию, начав разговор таким образом: «Я знаю, Вы собираетесь строить завод в Румынии» — «Да». «Скорее всего, вам понадобится промышленное оборудование (перечень)» — «Да. Подъезжайте». Классическим вариантом неправильной продажи являются повторные продажи для постоянных клиентов без понимания тех целей и задач, которые стоят перед компанией в целом. Продавец может быть в отличных отношениях с Петром Петровичем, вести задушевные разговоры о погоде, рыбалке, футболе во время обсуждения повторного заказа, не задав ни одного вопроса об актуальной ситуации в компании. Заказ размещается на привычную сумму, в то время как компания клиента открывает три новых магазина и объективная потребность в товаре незадачливого менеджера удваивается.

У компаний, как и у людей, может быть масса различных целей. Они могут стремиться к экономии, к развитию, к расширению, к закрытию непрофильных бизнесов, к укреплению имиджа, к расширению клиентской базы, к завоеванию новых рынков, к развитию сервиса, к выводу новых продуктов на рынок. Кроме того, у них могут быть различные актуальные ситуации: проверка налоговой инспекции, смена директора, переезд в другой офис, сложности с поставщиками и просто временный хаос. Все это может как помогать нашим продажам, так и мешать. И в том и в другом случае нам следует связывать наше предложение с актуальной ситуацией заказчика.

В процессе подготовки к переговорам выписываем 3-5 потенциальных целей, которые заказчик может достигнуть с помощью нашего продукта,  логически дополняем их нашим предложением:


Прием:  Информация о бизнесе клиента  + предложение

• «Я знаю, что для Вас экономия на производстве является приоритетной целью, поэтому давайте рассмотрим то предложение, которое минимизирует Ваши затраты»

• «Я читал интервью Вашего директора о том, что он считает важным заботу о сотрудниках, поэтому давайте добавим к подаркам — засахаренным орешкам, которые предназначены для всех, торты для заслуженных сотрудников и шоколадных зайцев для сотрудников, у которых есть маленькие дети»

• «Я проанализировал вашу потребность в снеге и пришел к выводу, что снег Вам не нужен, так как его и так много у Вас за окном. Давайте подумаем, как вложить эти деньги с большей отдачей»

• «Вы говорили о том, что Вам необходимо согласовать Ваши планы с начальником производства, так как сейчас руководство меняется, давайте мы подождем со сменой оборудования до момента, пока Вы не найдете нового директора. Чтобы мы могли согласовать все планы непосредственно с ним».


Иногда продавцы пытаются «продавать, несмотря ни на что» В некоторых случаях их упорство бывает вознаграждено. Клиенты идут на уступки, делают заказ, чтобы от них только отстали. В большинстве же случаев, заказ и так постоянно откладывается, поэтому тактика удовлетворение потребности клиента более эффективна – отказ от продажи снега сегодня, оборачивается заказом на термобелье завтра.

(Продолжение следует)

Часть 3. Продолжение

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!