Для руководителей

Как увеличить объем продаж на одного менеджера в три раза, несмотря на лютые последствия пандемии

Управлять компанией сложно, потому что ты постоянно находишься в ситуации «между молотом и наковальней». Приходится постоянно думать, как предложить рынку конкурентный продукт по оптимальной цене — создание конкурентного товара требует увеличения затрат, а оптимальная цена, наоборот, требует снижения расходов. И такая мясорубка по отлаживанию бизнес процессов постоянно висит на любом руководителе любого бизнеса. При увеличении оборотов нагрузка возрастает. Молот и наковальня начинают работать в более жестком режиме. Но и это еще не все! Ситуация становится похожей на триллер, когда на рынке происходят форс-мажорные обстоятельства. И что, спрашивается, делать, когда треть твоих клиентов, ТРЕТЬ! – просто уходит с рынка?

Подробнее

Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров

Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, писал: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Это так и есть! Поэтому для хорошей управляемости все пункты чек-листа надо перевести в баллы. Чем важнее пункт для продажи – тем больше баллов за его выполнение получает продавец.

Бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Чем важнее пункт – тем выше балл, которым он оценивается.

Подробнее

Как повысить конверсию продаж за счет внедрения чек-листа

Чек-лист прочно вошел в нашу практику
Чек-листы плотно вошли в практику контроля за работой менеджеров по продажам, работающих в рознице. Чек-лист удобно использовать для оценки перечня стандартов: сделал / не сделал или было / не было. Например, поздоровался – получил галочку в чек-листе; назвал покупателя по имени – получил вторую галочку; был свежевыбрит и причесан – еще дополнительная галочка.

Подробнее

Как повысить маржинальность продаж за счет АВС-анализа

Радикальное сокращение ассортимента
Мои клиенты, крупная оптовая компания по продаже подшипников, по результатам нашего проекта провели ряд организационных изменений, в том числе резко сократили ассортимент. Из 2000 позиций в ассортиментной матрице осталось только 800. Тем не менее по результатам года объем продаж увеличился, маржинальность сделок выросла и, что называется, «геморроя» стало меньше.

Рискованное решение, не правда ли? Взять и сократить ассортимент в то время, когда твои конкуренты, наоборот, расширяют список товаров, стараясь заманить как можно больше покупателей под лозунгом: «у нас есть все!» Все расширяются, а ты сокращаешься. Почему?

Подробнее

Как повысить продажи за счет презентации своей компании

Типовая проблема для продаж
Очень часто в процессе разработки скриптов мы сталкиваемся с вопросом: а как ярко и быстро рассказать о своей компании при первом телефонном звонке?

Это совсем не праздный вопрос, потому что у 90% компаний, работающих на входящем трафике, презентация отсутствует просто как класс. И это приводит к плачевным последствиям.

Плачевные последствия
Первое печальное последствие – низкое доверие со стороны клиента. Покупатель, пришедший к нам по заявке, обычно воспринимает нас как какую-то непонятную компанию, которая что-то предлагает. Если в процессе разговора так и остается непонятным, что это за компании, то и аргументация менеджера про сам продукт – повисает в воздухе и не внушает должного доверия. Без качественной презентации самой компании вопрос: «А почему клиент должен купить товар именно у нас?» — остается без ответа.

Подробнее