— Вишенка! Вишенка! Мама, смотри, какая вишенка, — кричал маленький ребенок в кондитерском магазине.
ПРОДАВЕЦ, вот мудрая женщина! — улыбнулась ребенку и сказала: «Я сама с тортиков первым делом съедаю вишенки!»
Здесь уже и мама заулыбалась.
Потом говорит: «Тортик-то недешевый!»
ПРОДАВЕЦ: Да, этот тортик стоит подороже, чем все остальные. Но! Представьте себе, вы его ставите на стол. И — можно съесть отличные вишенки! Вкусные! Пальчики оближешь.
Результат — мама ушла с дорогим тортиком. А на самом деле — с вишенкой на торте!
К чему этот пример?
К тому — что часто нам надо найти цепляющую выгоду, которая может быть вообще не очевидной, не первоочередной, не самой главной и вообще — совершенно левой.
Так, ненужный с первого взгляда предмет для взрослого серьезного мужчины (меховой зайчик, сахарница в горошек, кухонная прихватка) может оказаться очень полезным предметом, если его можно использовать как подарок. Поэтому, когда продавец говорит: «Обычно это берут в подарок» или «Это прекрасный подарок для ребенка» или «Барышни очень любят такие подарки» — он актуализирует неочевидную потребность взрослого серьезного мужчины
Для более сложных продаж поиск неочевидной потребности тоже работает.
- Коммерческий директор заказывает тренинг продаж не только для того, чтобы обучить людей, а для того чтобы «взбодрить и активизировать»
- Генеральный директор покупает новое оборудование для только для того, чтобы повысить эффективность производства, а для того, чтобы была возможность отчитаться перед губернатором.
- Компания заказывает финансовый аудит не для усиления контроля за бизнесом, а исключительно для выхода на IPO
- Новую позицию в ассортимент вводят, потому что «ну очень красивая вишенка»
Что надо сделать, чтобы адаптировать прием для себя?
- Напишите список всех выгод, которые заключены в вашем продукте
- Напишите совсем левые, необычные, смешные, неочевидные выгоды использования продукта
- Выберите из списка левых выгод те, на которых вы сможете сделать акцент для усиления своей позиции в переговорах
Используйте фразы:
«Часто клиенты заказывают для (неочевидная потребность)»
«Помимо основных результатов, которые вы получите (перечисляете очевидные выгоды), обратите внимание на (неочевидная выгода)»
«А еще, что очень важно, вы получите (неочевидная выгода)»
«С первого взгляда дорого, с другой стороны вы получаете шикарный подарок. А сколько стоят позитивные эмоции близких нам людей?»
«Да, тортик чуть дороже, но самое главное — вишенка!»
