Недавно разговаривали с коммерческим директором одной известной компании: «Вот и не знаю, как мне замотивировать моих продавцов. Говорят, что конкурсы всякие работают. И что, неужели это действительно кого-то мотивирует?» — и при этом глаза грустные-грустные, а лицо – унылое-преунылое.
Что называется – с таким настроением ты слона не продашь!
Чтобы конкурсы работали, надо самому стать частью этого события. Надо, чтобы самому хотелось в нем поучаствовать. Тогда это будет органично весело и зажигательно.
Посмотрите, какой конкурс предлагает компания «Colvin» для своих продавцов.
Каждый торговый агент добровольно представляет свой план помесячной реализации на год вперед. По итогам каждого месяца выполнившему план выдается предмет одежды от заранее одобренного полного комплекта. В конце года на собрании (вечеринке) торгового персонала каждый из участников соревнования поднимается на сцену в том, что сумел «заработать» в год.
Представьте себе ряд бойцов, которые выходят – в наборе из неполных 12 предметов: кто-то в трусах и майке, а кто-то – с часами и в шляпе. Запоминается точно. Весело однозначно. Мотивирует к изменениям – стопроцентно.
Можно ли просто взять и провести такой конкурс у вас в отделе? Можно.
Будет ли работать такой конкурс на повышение мотивации в любом отделе? Не факт.
Чтобы конкурс сработал, необходимо несколько условий:
1. Руководитель сам должен быть готов участвовать в конкурсе на раздевание – одевание из 12 предметов. У него должны быть драйв и смелость. Ему должно быть интересно, весело и задорно. Он не должен побояться показаться в одном носке, наручных часах и шортах.
Часто руководители жалуются на низкий уровень мотивации своего персонала только потому, что сами уже давно потеряли эту мотивацию. Поэтому важно спросить себя – а меня-то заводит такое мотивационное мероприятие? А я-то буду замотивирован от того, что предлагает компания? Если ответ отрицательный – нужно искать другие формы. Самое главное – должно «штырить» вас, тогда и вся команда подтянется.
2. Стандарты получения 12 предметов должны быть четко прописаны. Если продавец выходит в одном тапке перед всей компанией, но при этом в душе считает, что еще 11 предметов ему не додали благодаря смертельной несправедливости, менеджеру будет вообще невесело и немотивирующе.
Поэтому хороший конкурс работает только в той компании, где четко отлажена модель продаж, где каждый знает, какие шаги надо предпринять, чтобы получить хороший объем продаж. Если пока стандарты работы туманны – бросьте все силы на то, чтобы прописать эти стандарты, сделать четкими и понятными. Такая работа будет бОльшим вкладом в мотивацию команды, чем вечеринка на раздевание.
3. Стандарты должны быть выполнимы. 80% продавцов должны быть одеты в 8-10 предметов. Команда должна почувствовать себя успешной.
Успешность, выполнимость, достижимость – важная составляющая любой системы мотивации. Нет ничего печальнее команды, которая 10 мес подряд не выполняет план. Нет ничего более демотивирующего, как постоянная неудача при достижении поставленных задач. В таких случаях важно спросить себя – а правильно ли я ставлю цели для своей команды? А те ли это планы? А хорошо ли организован процесс? А достаточно ли высокий уровень профессионализма у людей? Если где-то ответ требует дополнительной проработки – не ленитесь, проработайте данный вопрос. Это будет бОльшим вкладом в мотивацию, чем конкурс на раздевание.
Так что ответ коммерческому директору –
конкурсы работают, когда соблюдаются три условия!
В остальных случаях – вообще не работают, лучше и не париться.
