Очень важно, что часто при выборе «продажных» мероприятий мы руководствуемся мифическим представлением, что наши клиенты: рациональны; постоянно сравнивают предложения, которые есть на рынке; хорошо разбираются в нюансах и выбирают наилучший вариант. Особенно, если они успешны, богаты и занимают статусные должности.
Руководствуясь этими мифическими представлениями, мы засылаем таким клиентам очень умные и логически обоснованные письма, приводим массу экспертных доводов и цифровых доказательств. Однако все напрасно. Клиенты, заваленные массой предложений, воспринимают очередной призыв как неизбежный «белый шум» — раздражает, но, что поделаешь, надо научиться его игнорировать.
Как же быть? Ответ простой. Надо к нашему предложению добавить ЭМОЦИЙ.
Привожу кейс, который является прекрасной иллюстрацией правила:
хочешь повысить продажи — добавь эмоций!
НОМОС банк поставил следующую задачу: привлечь клиентов с оборотом от $200 млн. Если кто-то пробовал продавать финансовые услуги даже невысокой стоимости – тот знает, что такое продвижение требует высокого доверия как к компании, так и к менеджеру, от которого поступает предложение. Предложение «со стороны» часто отвергается именно в силу отсутствия нужного уровня доверия. Дополнительной сложностью является высокая стоимость финансового предложения. Вокруг потенциальных клиентов слишком высокие барьеры. Вокруг владельцев крупных сумм слишком много продавцов, которые хотят с ними сотрудничать, и слишком много служащих, которые охраняют их покой безопасность. Как преодолеть эти препятствия?
Решение: компания R&I GROUP, которая помогала НОМОС банку в привлечении клиента, решила добавить к стандартному предложению ЭМОЦИЙ. Очень даже серьезную порцию ЭМОЦИЙ.
Чтобы рекламное сообщение увидели 526 крупнейших бизнесменов России, каждому клиенту был отправлен индивидуальный журнал (похожий на журнал «Профиль») с фотографией или портретом данного бизнесмена на первой странице. Под фотографией была размещена «цепляющая» подпись: «Иван Петров. Серый кардинал цветных металлов. Детали на стр.36»
Как вы думаете, что происходило в компании, которая получала данную рассылку с курьером?
Обычно равнодушная к огромной кипе одинаковых рекламных предложений секретарша, теряла душевное спокойствие и, бросив свою привычную работу, быстро доставляла журнал «Профиль» непосредственно руководителю на стол. Ведь в журнале с лицом босса и тревожным заголовком могла храниться очень — очень опасная информация! Шел 2006 год и страсти по Ходорковскому были очень сильны.
Руководителя тоже не оставляла равнодушным первая страница известного журнала. В те несколько секунд, когда он распечатывал журнал, на лице сменялся весь диапазон эмоций: тревоги – страх – удивление … На 36 странице, где должны были присутствовать детали, был размещен… лишь логотип и рукописное письмо с напоминанием, что НОМОС – банк гарантирует индивидуальный подход каждому клиенту. Внизу стояли подпись и мобильный телефон персонального менеджера.
Удивление сменялось недоверием, недоверие – облегчением. Некоторые смеялись, некоторые злились. Не обошлось дело и без судебных исков.
НО! 20% стали клиентами банка. С 86% потенциальных клиентов была установлена конструктивная связь!
Не факт, что нам с вами надо в точности повторять механику данной акции. Но — прибавить радости, удивления, смеха и удовольствия к нашему стандартному предложению — точно не помешает!
