Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в три раза больше чем кладбищенские. Не пойму, в чем дело».
Действительно, настрой на продажи – очень важная вещь. Самое хорошее настроение для продаж – это настроение праздника. Все отлично, все радует, хочется действовать, по телу бегут искристые иголочки и душа наполняется позитивными эмоциями. При этом объективно ситуация может быть сложная, трудная, требующая больших усилий. Но в праздничном настроении – даже самые страшные события не кажутся страшными. А наоборот – страшные события становятся вызовом, будоражат нервы, бросают вызов.
Как достичь такого состояния у своих бойцов? Ответ нейрофизиолога будет простым – нужно добавить побольше дофамина, гормона достижений, радости и удовольствия. Именно дофамин создает праздничное настроение, прибавляет позитива и делает все невзгоды поводом для новых приключений и достижений.
Но где взять дофамина, да побольше? Горстями скармливать менеджерам таблетки? Колоть их в обед дозой? Подмешивать дофамина в кофе?
Правильный ответ – наш организм сам вырабатывает множество дофамина, когда попадает в определенные ситуации. Если организовывать правильные ситуации, да почаще, организм привыкнет вырабатывать много дофамина. И у менеджеров из кладбищенского филиала постепенно начнут розоветь щеки, блестеть глаза и вырастать крылья. А ноги – сами будут нести в правильном направлении – поближе к потенциальным клиентам.
Ситуаций, когда вырабатывается дофамин, достаточно много. В частности – дофамин вырабатывается, когда человек успешно решает какую-то задачу, достигает результата.
Если мы знаем эту закономерность, мы можем решить задачку про дофамин. Мы организуем для своих людей побольше ситуаций, когда они могут быть успешны. Для этого сложные задачи типа поиска клиента, продаж всего ассортимента, выполнение плана и др. – разбиваем на мелкие операции и небольшие шаги, выполнить которые легко и просто. И после каждого выполненного шага – хвалим наших будущих суперменов, которые пока еще кладбищенские работники сбыта.
Например, задача на сегодня – сделать 30 холодных звонков и договориться на три встречи. Из кладбищенского настроения, без дофамина, задача кажется сложной и навевающей тоску.
Но – разбив ее на несколько операций, каждая из которых является отдельным достижением – мы запускаем производство дофамина в недрах организма наших людей.
Вот список мини-достижений
- Налить себе чашку ароматного кофе, которое будет помогать делать нужные звонки. – «Петров, да ты молодец! Правильная подготовка к звонкам!»
- Проверить список клиентов, которым сегодня надо позвонить. «Петров, аккуратность важна! Это экономит время на звонки!»
- Сделать пометки для самых сложных звонков. «Посмотрите на Петрова – он подготовился, у него все обязательно получится!»
- Сказать три комплимента клиенту в самом начале разговора. Несмотря ни на что. Даже если клиент тебя пошлет «Петров, вижу ты очень настойчивый. Находишь позитивные фразы даже для тяжелых клиентов, так держать!»
- Перезвонить мерзотному клиенту, звонок которому все время откладывал. «Петров вообще ничего не боится. Здорово!»
И т.д. И т.п.
Прошло всего полчаса, а Петров уже сколько достижений реализовал! И неважно, что они маленькие. Дофамин-то вырабатывается!
Конечно – на практике не так все просто, как в описании. Не будешь же с Петровым сидеть все время. И Петров может напрячься – что это меня так сильно хвалят. И Петров может нам не поверить. Последние полгода мы на него орали постоянно, а здесь за полчаса 5 раз похвалили. Недоверие будет купировать выделение дофамина.
Все так. Поэтому дозировку надо выбирать в соответствии с ситуацией.
Но пару –тройку позитивных фраз бросить за день тем, кто делает небольшие достижения – разве сложно? Несложно, а дофамина в отделе продаж становится больше! Еще больше!!! Вообще МНОГО!!!!
Подписывайтесь на мой Телеграм. Буду рада )))
