Поможет прием «Хоть убейте, а я вам нужен!»
Менеджер Ольга продает рекрутинговые услуги лучше всех сотрудников отдела продаж, показывая результаты, которые втрое превышают плановые показатели. Иногда Ольга закрывает сделки для крупных клиентов, которые по объему превышают 5-7 сделок менее опытных продавцов. Ольгу ставят в пример новичкам при рассказе о том, как можно добиться успеха в профессии. И конечно, ее портрет красуется на доске почета.
Что же такого делает успешный продавец Ольга?
90% времени в переговорах она рассказывает о тех изменениях, которые произойдут у клиента, если они подпишут договор именно с ней.
Она рассказывает о тех положительных результатах, которые получит потенциальный заказчик. Она рассказывает о выгодах. Более того, часто Ольга не очень много времени уделяет построению контакта, и начинает беседу со слов «Вот хоть убейте, а я вам нужна».
Вот фрагмент беседы
ПРОДАВЕЦ: Хоть убейте, я вам нужна
КЛИЕНТ: Да? Интересно, почему?
ПРОДАВЕЦ: Я специально готовилась, поэтому могу точно озвучить три причины. Первая причина. Я хочу сэкономить 2 месяца работы вашего отдела. Я подсчитала вашу нагрузку, и по количеству вакансий, которые надо закрыть — это как минимум 2 месяца. (продавец озвучивает первую выгоду)
КЛИЕНТ: 2 месяца – это самые оптимистичные подсчеты.
ПРОДАВЕЦ: У вас просто огромный объем работы!
КЛИЕНТ: Да, это так
ПРОДАВЕЦ: Во-вторых, у меня есть сильные кандидаты для отдела маркетинга, которые обеспечат вашей компании конкурентное преимущество. (продавец озвучивает вторую выгоду) Особенно это важно для интернет-продвижения. Ваша компания сейчас быстрыми темпами развивает интернет продажи. Вам нужны специалисты, которые все сделают со знанием дела.
КЛИЕНТ: Да, точно, это так и есть. Начальник отдела нам все уши прожужжал. И конкуренция, конечно, у нас высокая. А какая третья причина?
ПРОДАВЕЦ: Третья? (Ольга делает эффектную паузу). С нами наши клиенты чувствуют себя отлично, потому что получают максимальную заботу и поддержку. (продавец озвучивает третью выгоду)
КЛИЕНТ улыбается: Хорошо, расскажите подробнее, что вы готовы сделать.
Обратите внимание, что в диалоге нет ни слова про то, что «мы давно на рынке», «у нас большой опыт поиска кандидатов», «у нас отлаженные технологии». Хотя все эти описания — чистая правда. Ольга говорит о результатах, которые нужны клиенту. И именно такая постановка вопроса «цепляет» внимание, усиливает интерес и формирует доверие.
