Партнерские продажи – отличный канал продаж
Партнерские продажи – отличный канал продаж, который резко снижает затраты на привлечение нового клиента. Особенно данный инструмент важен в ситуации, когда рынок стагнирует, покупательская способность снижается, и ценность каждого привлеченного клиента возрастает.
В нашем проекте с компанией WILTON, предоставляющей архитектурные и дизайнерские услуги, была поставлена коммерческая задача – разработать канал партнерских продаж. Партнерские продажи должны были скомпенсировать резкие скачки покупательского спроса 2022 года, снизить рекламные затраты на привлечение новых клиентов, а также стать источником дополнительного роста продаж.
Кажется, что партнерские продажи – это очень просто
Кажется, что партнерские продажи – это очень просто. Вот есть компания, которая занимается жилищным строительством. И у нее имеются покупатели, которые только что приобрели новую квартиру или загородный дом. И теперь этим покупателям точно нужен дизайнер, которые сделает их жилье еще более уютным и комфортным. А ведь это как раз наши услуги!
Все очень просто! Надо только партнеру закинуть идею сотрудничества. А уже дальше партнер будет рекомендовать нас своим покупателям. И дело в шляпе! Клиенты довольны, потому что у них есть прекрасный дизайн их нового дома. Партнер доволен, потому что получают свой процент с дополнительных продаж. А у нас все хорошо – есть приток новых заказчиков.
Однако так просто все выглядит только на бумаге.
На практике партнерские продажи часто сталкиваются с проблемами, которые на корню рубят все идеи взаимовыгодного сотрудничества.
Три проблемы партнерских продаж
Проблема первая. Партнеры не хотят тратить большие усилия на продажу нашего продукта.
В это сложно поверить, но так оно и есть. Партнеры не хотят тратить большое количество времени и усилий на продвижение нашего продукта. Ведь у них хватает собственных забот с продажей своих услуг. Соответственно – как только дополнительные продажи начинают восприниматься как «досадная помеха» текущей деятельности – все потенциальные обороты идут под нож.
Проблема вторая. Партнеры не обладают экспертизой в нашем продукте.
В это опять же, сложно поверить, потому что нам кажется, что никакой экспертизы вовсе не надо. Все и так понятно!
Однако важность экспертизы становится очевидной, как только клиенты начинают задавать партнерам конкретные вопросы по продукции – а как выглядит, а какие материалы используют, а какие проекты делают, а сколько времени, а сколько стоит. Еще очевидней важность экспертизы становится в ситуации, когда партнер сталкивается с типовыми возражениями: дорого, пока не нужно, подумаю, уже есть и т.д.
Не имея нужного уровня знания по товару, партнер не может заключить сделку. Все прекрасные проценты, которые он мог бы заработать, обнуляются, так как он просто не может их заработать. С этого момента идея про взаимовыгодное сотрудничество перестает быть такой манящей и прекрасной.
Проблема третья. Партнеры не доверяют нам, потому что не могут проконтролировать процесс продаж.
И в такое недопонимание верится с трудом. Мы же никого не обманываем, мы стараемся! Просто не все лиды могут быть конвертированы в сделки.
Однако со стороны партнера ситуация, когда лид отправлен, а в ответ нет никаких результатов – может выглядеть как обман. Зачем стараться, убеждать своих же клиентов, когда с другой стороны – ни ответа, ни привета. И вообще непонятно, что там происходит. Не буду напрягаться!
Как обойти проблемные зоны в партнерских продажах
Чтобы нейтрализовать проблемные зоны в самом зародыше, необходимо подходить к партнерским продажам как к разработке Продукта, который поможет нашим коллегам получить следующие выгоды:
• Хорошо заработать
• Легко заработать
• Получить позитивные эмоции в процессе продаж
Что делали в нашем проекте
В нашем проекте мы учли все подводные камни при настройке партнерского канала продаж. Мы не стали сразу звонить и говорить: «Давайте вы будете продавать наши дизайнерские услуги – а мы вам за это дадим процент». Перед этим мы тщательно проработали продуктовое предложение.
Выгода первая. Хорошие заработки для партнера
Сначала мы позаботились о том, чтобы наши партнеры хорошо зарабатывали. Для этого выделили процент от стоимости заказа, который партнер получит от рекомендованного клиента.
Некоторые виды работ предполагали небольшую сумму выплат, всего 10.000 руб. Мы решили, что эта сумма будет слабо мотивировать, поэтому ушли от простой процентной схемы и разработали Таблицу партнерских выплат, по которой наши коллеги видели точную сумму своего вознаграждения. Минимальная сумма вознаграждения составила 20.000 руб. Сумма премирования в зависимости от вида работ составляла от 20.000 до 70.000 руб.
При регистрации клиента партнер должен был попадать в личный кабинет, из которого мог отслеживать действия своего клиента: получение консультации – начало проекта – завершение проекта. Данная технология снимала проблему контроля партнерских сделок.
Важным условием стало время оплаты совместной сделки. Несмотря на то, что дизайнерский проект может идти в течение 3-х месяцев, и мы можем получить окончательную оплату своих услуг только по окончании этого срока – все партнерские выплаты должны осуществляться в течение 30 дней. Данный пункт ввели для сохранения высокого уровня доверия в партнерском альянсе.
Выгода вторая. Легкие заработки для партнера
Далее – важно было, чтобы заработки партнера стали легкими и непринужденными.
Для этого мы сделали следующую механику.
Партнер не предлагает своему клиенту купить нашу услугу, а предлагает получить бесплатную консультацию по дизайнерскому (архитектурному) проекту, которая точно поможет сделать «дом своей мечты». Продать бесплатную услугу намного легче, чем дизайнерский или архитектурный проект! Для этого достаточно просто сказать пару слов: «Это отличные специалисты!», «У них бомбические проекты!», «Смотрите, здесь какие вопросы можно задать» или «Это проверенная компания, вот фото реализованных проектов»
Далее – партнер открывает наш лэндинг, который и является инструментом легких продаж.
Лэндинг мы хорошо проработали. Помимо информации о нашей компании лэндинг включал перечень типовых вопросы, которые часто возникают при строительстве «дома своей мечты», а также фото реализованных проектов. Основным побудительным призывом стал призыв о получении бесплатной консультации. Теперь партнер мог сказать: «Вы же будете делать специальную отделку, вам надо рассчитать количество материалов. Смотрите, у нас есть отличные специалисты по дизайну. Запишитесь на бесплатную консультацию. Сэкономите массу времени и денег!» Или: «Вы хотели шикарную гостиницу. Она у вас есть, осталось только сделать красивый интерьер. Могу порекомендовать классных дизайнеров. Смотрите, какие проекты они делают» — и тут же полистать фото вместе с покупателем. «Ну что? Записываю вас на бесплатную консультацию?» — и сразу же, «не отходя от кассы», внести данные покупателя в форму регистрации.
С момента регистрации – работа с покупателем переходила под наш контроль.
Выгода третья. Позитивные эмоции в процессе продаж
Нам было важно, чтобы наши партнеры получали в процессе работы позитивные эмоции. Известно, что выстраивание новых отношений требует усилий, притирок и согласований, а результаты приходят не сразу. Чтобы поддержать волю к победе у наших партнеров, мы решили, что будем платить за каждую регистрацию на лэндинге микро-премию для партнера в виде 1.000 руб. Однако, поразмышляв, заменили эту 1.000 рублей на более эмоциональные подарки. 1.000 рублей, конечно, хорошо, но подарок – лучше. По условиям партнер мог выбрать, какой подарок получить за лид: бутылку шампанского, букет цветов или пиццу.
Удивительно, что пицца или букет цветов стоят меньше, чем 1.000 руб, а радости приносят намного больше!
Какая механика получилась в итоге
Таким образом, при разработке Продукта для партнера получилась следующая механика
• Подключение клиента.
Партнер подключает нас к своему клиенту в двух вариантах. Либо на этапе своей продажи, как специалистов, которые помогают «определиться и выбрать дом своей мечты». Либо на этапе постпродажи, как специалистов, которые «помогают сделать дом своей мечты еще лучше».
• Бесплатная консультация для клиента на лэндинге.
Партнер предлагает своему клиенту получить бесплатную консультацию по созданию архитектурного проекта (либо по дизайнерскому проекту)
• Регистрация клиента на лэндинге.
Партнер регистрирует своего клиента на лэндинге с описанием бесплатной услуги. При регистрации партнер заполняет краткий бриф: имя + эл. адрес + телефон + кадастровый номер + проектируемая площадь (кадастровый номер нужен для того, чтобы партнеры не регистрировали кого попало). – После регистрации сверяем данные. Партнер получает подарок.
• Личный кабинет для контроля за сделкой.
При регистрации клиента партнер попадает в личный кабинет, из которого может отслеживать действия своего клиента: получение консультации – начало проекта – завершение проекта
• Подарок для партнера.
Партнер получает за регистрацию клиента подарки. С первой регистрации – подарок: букет цветов, бутылку шампанского или пиццу.
• Наша консультация клиента с конвертацией в продажу.
Мы проводим консультацию. Консультация включает полезную информацию + продажу своих услуг
• Партнер получает вознаграждение.
Мы продаем свой проект. Весь проект может идти в течение 3-х мес.Чтобы партнер не ждал – оплата приходит в течение одного месяца (30 дней).
Партнер получает вознаграждение в зависимости от стоимости проекта. При этом минимальная сумма вознаграждения – 20.000 руб, даже если проект небольшой. Сумма премирования может составить от 20.000 до 70.000 руб. Все выплаты прозрачны и зафиксированы в Таблице партнерских выплат.
• Агентский договор с партнером.
Наша компания заключает с партнером Агентский договор до начала совместных продаж.
• Обратная связь по работе с клиентом.
Наша компания предоставляет партнеру обратную связь по работе с клиентом вне зависимости от того, заключен договор или просто оказана бесплатная консультация.
Какие результаты получили
Проект только запустился. На старте проекта – заключены договора с 11 партнерами. Важно, что почти все партнеры, с которыми обсуждали возможности сотрудничества, дали свое согласие на работу по данной партнерской схеме. Их 13 проведенных переговоров 11 компаний заключили договора о сотрудничестве. От двух партнеров – уже получено 22 лида. И это только начало!
Рада таким результатам )))
Если вы работаете в сегменте ИЖС и вам нужны партнеры, присоединяйтесь к партнерской программе агенства WILTON. У вас будут и доппродажи, и позитивные эмоции!
https://wilton-interior.ru/moscow
